「前向きに検討します」に対する切り替えし

営業マンをやっていると「前向きに検討します」って言われることがありますよね。

でも、前向きなら何故検討する必要があるのでしょうか。

検討します

そこで今日は、「前向きに検討します」に対する切り替えしをいくつかお教えします。


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切り返す前に気を付けなければならないこと

「前向きに検討します」と言われて、「わかりました。それではご検討ください」ってすぐに商談を切り上げて帰ったりしていませんよね?

それじゃあ、いつまで経っても売れる営業マンにはなれませんぜ!
(暑すぎて言葉使いがおかしくなっているかも…)

ですから、営業マンたるもの、最低でも以下のことくらいは把握する必要があります。

  • 単なる断り文句ではないか(本当に検討する気があるか)
  • 本当に前向きなのか(不安な点や判らない点などがあるのではないか)
  • いつまでに回答をくれるか
  • 目の前の商談相手に決裁権があるのか(無ければ考えるもクソもない)
社長であっても、奥さんのOKが無ければ結論を出せない方もいますからね。

また、大阪人の「検討しときます」は「お断りします」と同義語らしいですので気を付けましょう。

さて、話が逸れましたが、本題に入ります。

切り返しトーク

具体的なケースに合わせた切り返しトークをいくつかご紹介します。

商談相手の理解が足りないとき

新人営業マンだったり、商談相手がいい加減な方の場合、そもその商談内容がしっかりと伝わっていないことがあります。こんな状態では、検討のしようがありませんので、トークバックの必要性を探ります。

「前向きにご検討くださるということですが、本日ご提案した内容に関しまして、解り辛かったところや、検討するにあたりもう少し聞いておきたいことなどございますでしょうか。」


こう促して商談相手が話し始めたらしめたものですが、「特にないよ」とか「・・・・・」と何も言わないタイプの方もかなりいます。そういうときは、日々の商談で良く質問があることや、過去に否決になった原因などを以下のように敢えてぶつけましょう。

「あっ、そうそう。最後に1点だけ補足たいことがあるのですが…」


本当に検討する気があるかないか判らないとき

大抵の場合は「本気で検討する気ないな…」と判るものですが、判らない人がいることも事実です。

そういうときは、まずは以下のように回答の日時について質問してください。

回答日時を質問するトーク

「前向きにご検討頂けるということですが、お返事はいつまでに頂けますでしょうか?」


この質問をして、「明日までに結論だすよ!」とか「今週末には返事できると思う」など、1週間以内のハッキリとした日時を提示してくる方は本気で検討する気がある可能性が高いです。

しかし、ハッキリとした日時を提示することが無い場合や「来月くらいには…」など日時がかなり先の場合は逃げている可能性が高くなります。(上場企業で、「月末の取締役会で議題としてあげなければならない」などと理由がハッキリしている場合は別)

そういうときは、更に以下のように質問しましょう。

不安や危惧されることを聞きだすトーク

「大抵1週間もあればご回答いただけることが多いので、来月までご検討されるということは、よほど不安な点などがあるのでしょうか?」


こんな感じで、相手の本音を引き出すようにしてください。
本音が引き出せずに商談を終えても、その後契約になる可能性は限りなく低いですから。

ただ、これでも本音をいわない相手には、最後にこんな方法もあります。

興味があるか率直に聞くトーク

「率直にお聞きします。今回のご提案に関して、ご興味はございましたか?無ければ無いとハッキリとお教えください」


否決が怖い営業マンにはなかなか言えない言葉ですよね。

ただ、私は「どちらにしろ可能性の無い保留を作りたくない」と思っていますので、のらりくらりとしていて何を考えているかわからない相手の場合は、上記のようにストレートに聞くようにしています。

この方がお互いスッキリしますからね。

相手が決定権者ではないとき

社員であれば、直属の上司や社長・役員の決裁が必要ですし、上場企業であれば、例え社長や役員であっても、取締役会での承認が必要です。

そんな決裁権者でない方の「前向きに検討します」を簡単に信用してはいけません。

私は、決裁権者でない方の場合、どんなに前向きであっても以下のように質問するようにしています。

「○○さま!今回のご提案がご導入になる可能性は何%くらいでしょうか?」


商談相手が完落ちで「大丈夫!この提案ならほぼ通ります」という場合は契約になる可能性が高いですが「70%くらいですかね~」とか「半々くらいだと思います」というような返事が返ってきたら要注意。

商談相手の方が危惧されている不安要素を聞きだして、その場で解決方法がないか商談相手の方と一緒に考えるようにしましょう。

ちなみに一般家庭の奥さんの「検討します」は98%が嘘ですから騙されないでください。

ハッキリ言えば、奥さんが本気で欲しいものは即決します。
また、財布は奥さんが握っている家庭が多いので即決も出来ます。

本日のまとめ

「前向きに検討します」に簡単に騙されない営業マンになりましょう。

良く考えれば、本気で検討する気があれば、目の前の営業マンに聞くはずですからね(笑


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