テレアポのコツ【意表を突く】※事例あり

意表を突くという言葉があります。

相手が予期しない攻撃をしかけることなどを意味する言葉ですが、実はこの意表を突くことはテレアポでも効果的なんですね。

意表を突く

そこで今日はテレアポのコツは意表を突くというテーマでお送りします。


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テレアポで意表を着くのが効果的だとわかる事例

テレアポでは、ガチャ切りをどれだけ回避するかが勝負ですよね。
もし、10件コールして10件全員が話を聞いてくれたらアポが量産できるはずです。

そのガチャ切り回避にめちゃくちゃ効果的なのが意表を突くことなのですが、簡単に納得できる方ばかりではないと思いますので、私が実際に経験した事例を紹介します。

事例1 咳き込んだら切られなかった

私は喘息の持病を持っています。

今でこそ喘息とのお付き合いも長くなったので完全にコントロールできるようになりましたが、以前は調子が悪くなったり発作が出たりしたこともありました。

そして、テレアポをしていた日にアクシデントが起こります。

コールして相手に繋がって話し始めようとしたのですが、喉がヒューヒュー鳴るし乾いているしで、思いっきり咳き込んでしまったんですよね。

ゴホッ!ゴホゴホゴホッ!

「やべ~、やっちゃったよ。せっかくのコールを無駄にしてしまった(汗」

こんなふうに思って受話器を置こうとしたのですが、ツーツーって切られたときの音がしていないんですよ。

恐る恐る、「もしもし…」と言ったら電話の向こうからこんな声が返ってきました。

「だ、大丈夫ですか?」


また、こんなこともありました。

テレアポの最中に喉が渇いてお茶を飲んでいたら、思いっきりむせてゴホゴホッて咳き込んじゃったんですよね。そして、運悪いことにそういうときに限って相手に繋がっているわけですよ(笑

テレアポ中は受話器を置きたくないので、コールしながら水分補給をするからこういうアクシデントが起きちゃうんですけどね。

「うわ!」

こんな感じで、慌てて机などを拭いていたのですが、受話器の向こうでは繋がった相手は黙って待っているんですよね。

「すいません、お騒がせしまして…」

このときもこんな感じで、本題に入ることが出来ました。

事例2 怒鳴り声がするのに切られなかった

次の事例は私が訪販の営業会社でテレアポをしているときのことです。

その会社は今で言えば間違いなくブラック認定されるような営業会社で、マネージャーによるパワハラは日常茶飯事。

その中でも、私が最も「クレイジーだな」って思ったのは、営業マンがアポをしている最中でも…

「居残ってんじゃねーぞ!」
「お前ら判ってんだろうな!?居残ってんじゃねーぞ!!」

こんな感じで大声で恫喝するわ、机を蹴り上げるわで、そりゃあ大騒ぎするわけですよ。

「おいおいおいおい!テレアポ中に怒鳴るなんていい加減にしてくれよ!!」
怒りと焦りで変な汗かきながらテレアポしてましたよ(笑

さて、ここからが本題ですが、このマネージャーが怒鳴り散らしている中、電話の相手はどうすると思います?
これが驚くべきことに、ほとんどの人が切らないんですよ。

「あ~、あ~、何かやらかしたんでしょ…?」

こんな感じで呆れている人や最終的にアポにならない人ばかりですが、ここで注目すべきは、このような尋常ではない異常な状態でも相手は電話を切らないということです。

事例3 テレアポマシンはガチャ切り率が低いらしい

テレアポマシンなるものがあるのはご存知ですか?
簡単に言えば、人間がコールするのではなく、機械がテレアポするシステムです。

私自身も過去に数回テレアポマシンによるアポを受けたことがあるのですが、「こんなテレアポがあるんだ!」って驚いたことを覚えています。

さて、この機械によるテレアポは人間によるテレアポよりもガチャ切り率が低いらしいんです。もちろん、人間と違って執拗に粘られたりしないという安心感があることは間違いありませんが、もうひとつ理由があるんですよね。

テレアポで意表を突くと効果的な理由

3つほど事例をあげましたが、そろそろテレアポで意表を突くと効果的な理由に見当は付いていますか?

結論から言うと、意表を突くことで「セールスだ!」とか「ガチャ切りしなければ!」という反射的行動を回避すると同時に、「この電話はいったい何なんだろう…?」って確認したくなる効果があるんですね。


通常のテレアポのことを考えてみましょう。
あなたが電話に出ると、いかにも営業マンだという話し方でこんなふうに言われます。

「もしもし、お忙しいところすみません。私〇〇の田中と申します。本日ご連絡致しましたのは…」

ね、わかりますよね(笑
これじゃあ、「セールスだ!」という条件反射的ガチャ切りを誘発してしまうわけですよ。


ところが、あなたが電話に出たら、こんな感じだったらどうでしょうか。

「もしもし、ゴホッ 〇〇さまはいらっしゃいます… ゴホゴホゴホッ ゴホッ」


「おいおいおいおい!この人大丈夫かよ!?」って思いますよね。
この時点で「ガチャ切りしなきゃ!」という条件反射的な行動が起きなくなります。

そして、普段のセールスの電話と違うと「で、結局いったい何の用事なんだろう…」って確認したくなるというわけです。

本日のまとめ

今日の話は、テレアポのガチャ切り回避を考える上で非常に参考になる内容です。

もちろん、毎回咳き込むのが正解ではありませんが、どうすれば相手の意表を突けるかという視点でテレアポについて考えてみてください。


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