ベンチャー企業における成長とマンパワーのバランスの難しさ BHS第43回

このBHSシリーズは、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

バランス

さて、予想通りの仕事ぶりMさんのおかげで、会社の成長がイメージできるようになってきたのですが、ここでひとつ問題が出てきました。

それは、急激な案件数増加がコンサルティング事業部のキャパを超えてしまったという問題でした。


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ベンチャー企業は成長過程にも難しさがある

私には営業部の責任者として、創業以来ずっと追い求めていることがありました。
それは、あり余るほどの案件数です。

営業部とコンサルティング事業部は完全分業制だったので、営業部が案件を持ってこないことにはコンサルティング事業部は仕事をしたくても出来ません。

コンサルティング事業部のYさんから「営業部が案件持って来てくれないと仕事のしようが無い」とミーティングで指摘されたこともありました。

営業部の全責任は私にありますので、ぐうの音も出ません。

ですから、営業部にMさんを迎え入れることが出来て、めちゃくちゃ案件数が増えたときには「これできっと喜んでもらえる」としか思っていなかったんです。

しかし、その考えはあっけなく覆されました。

一気に案件数が増えすぎて回らなくなる

Mさん一人だけでも1ヶ月に15~20件の案件を持ってくるので、私の案件と合わせるとコンサルティング担当のYさん一人ではこなしきれなくなってしまったんですね。

つい数ヶ月前までは、「行き先がありません!」と言っていたYさんですが、「こんなにこなしきれません」となってしまったんです。

営業マンが増えれば、コンサル担当が足りなくなり、コンサル担当を増やせば、営業マンを増やさなければならない…

「もしかしたら、こんなことが永遠と続くのだろうか…」
こんなことが頭を過ぎりました。

ちなみに、エンジェル投資家からの資金援助や借入なしの会社なので、急激にマンパワーを増やしたはいいものの、その分の業績が上がらなければ、すぐに経営は傾いてしまいます。

ただ、こういうことは社長が考えることですので、私は営業部の責任者として出来ることを考えることにしました。

営業効率のアップ

そうそう、案件が増えて大変なのはコンサルティング事業部だけではありません。
実は営業部にとっても死活問題なのです。

何故なら、コンサル担当者が私の案件に入れば、Mさんの案件に入るのが遅れますし、Mさんの案件に入れば、私の案件に入るのは遅くなります。

しかも、報酬体系がフルコミッションなので、コンサルに入ってもらって結果が出ないことには、営業部の人間には報酬が発生しないという状況なのです。

ですから、私は「Mさんの案件に優先的に入ってください」と会社には言っていましたが、「何か対策を考えなくては…」といい方法を模索することにしました。

新しい方針

いろいろ考えているうちに、新しい方針が決まりました。
それは、複数店舗の企業を攻略することです。

例えば、1店舗運営のヘアサロン10件のコンサルと、10店舗運営のヘアアロン1件では断然後者の方が効率がいいわけです。

前者の場合は、全店で経営者もお店のコンセプトも違いますが、複数店舗を運営している企業であれば、本部に情報が集まっていますし、展開している店舗にも統一感があり、100%違うということはありません。

ただ、その当時は比較的小規模のお店や企業の案件が多かったので、改善する必要があると目をつけたわけです。

もちろん、コンサル業務の効率が上がれば、自分の案件に入ってもらえるまでの期間が短くなるので営業部としてもメリットに繋がります。




潤沢な資金がある企業であれば、こんなことで頭を悩ませることはないと思いますが、この当時の私達にとっては大問題だったんです。

次回からは、いよいよベンチャー企業として成長していく様子を具体的にお話ししていこうと思います。


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