お金の話に苦手意識がある営業マンへ教えたい5つのコツ!

本屋に立ち寄ったときは、営業の本のコーナーをチェックするようにしているのですが、本の目次などをパラパラと見ているとお金の話が苦手なことに対するアドバイスやコツのようなものが取り上げられていることがあります。

お金

私にしてみれば、お金の話=契約直前ですので、「よっしゃー!」って楽しくてしょうがないんですけどね(笑

ただ、私も営業経験があまりない若いときに高額商品を扱っていたことがありますので気持ちは解ります。また、今までマネージメントしてきた部下の営業マンに、お金の話が苦手だったり下手な営業マンは確かに多かったですからね…

そこで、今日はお金の話に苦手意識がある営業マンへ教えたいコツについてお送りします。


スポンサードリンク




お金に強い営業マンになるためのコツ

では、さっそくですが本題に入ります。
もし、思い当たるのであれば、今すぐ改善してください!

コツ1 自分の物差しで考えない

もしかしたら、あなたは駆け出しの営業マンでお金がないかもしれません。
しかし、あなたの目の前にいる商談相手は、めちゃくちゃお金持ちかもしれないです。

「こんな金額言ったら引いちゃわないかな~」
「この人はサラリーマンだし、分割払いをすすめておこう」

商談中にこんな先入観を持ったことは1度もありませんか?
これ、自分の経済力というもの差しで決めつけている典型的な例です。

決めつけてはいけません。

コツ2 お金の話は堂々とする

せっかくいい感じで商談していたのに料金説明のところになると遠慮がちになる営業マンっていますよね。

ハッキリ言いますけど、金額が判らないのに契約する人はいません。
ですから、堂々と判りやすくお金の話をしてくれる営業マンをお客さんは信頼します。

あなたが遠慮したところで、何の効果もありません。

コツ3 テキパキと間違えずに説明する

「この○○の特約を付けると、月額の保険料はいくら上がるの?」
こう聞かれて「え~っと…」といってパンフレットを見ながら金額を探していませんか?
金利の計算などを電卓でする際に、間違えたり、何度もやり直したりしていませんか?

こんなことをしていたら、あなたはお客さまから用の足りない営業マンだって烙印を押されてしまいます。

逆の立場になって考えてみて欲しいのですが、不安になりませんか?
私だったら「この営業マン、ずいぶんモタモタしているけど、あまり契約取れてないのかな…」とも思ってしまいますね。

ですから、よく申し込みのある商品やサービスの価格、消費税額、分割支払い時の月額金額、金利などは頭に叩き込んでおきましょう。

また、電卓の叩き方ひとつにも仕事が出来る出来ないが出ますので、ボロが出ないように練習してください。

コツ4 値引き交渉を簡単に受けない

商談相手から値引き交渉をされると、ホイホイと簡単に受ける営業マンがいますが、これは絶対にやってはいけません!

値引き交渉=買う気マンマンなのですから、一度くらい突っぱねても商談がブチ壊れることはありません。

簡単に値引きすれば「もっと安くなるかもしれない!」って更に踏み込まれますし、「こんなに簡単に値引きに応じるなら、最初の提示価格はいったい何だったんだ?」って不信感を与えるリスクすらあります。

値引きを交渉をされたら、いきなり交渉のテーブルには乗らずに突っぱねましょう。

コツ5 値引き可能金額を確認しておく

そうはいいつつ、値引きが必要なときはあると思いますので、商談前に会社に「いくらまでなら値引きOKか」を確認しておきましょう。

そうすれば、商談で値引き交渉されたときに、あなたの裁量で判断することが出来ます。

ちなみに、私の場合、値引き交渉をされたときの成約率は100%なのに対し、実際に値引きに応じるのは2%くらいです。

本日のまとめ

そうそう、ちょっと面白い話があります。

先日、友人と話していたら「ボーナス出たんだよ!」って喜んでいたので「いくらだったの?」って聞いたら、「・・・言わなきゃ駄目??」って驚かれました。

実は、私が働いてきたフルコミッションの会社は、売り上げの○○%が歩合と決まっていたので、誰がいくら貰っているか計算すれば判る環境で隠すような人はほとんどいなかったんですよね。

完全に感覚が狂っているのかもしれません(汗


仕事上では、堂々とお金の話をするのがいいですが、プライベートの友人とお金の話をするときには気を付けないとデリカシーを疑われてしまいますね(笑


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ