やっぱり訪販出身の営業マンは手がかからない BHS第42回

このBHSシリーズは、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

出来るビジネスマン

リクルーティングしたMさんは訪販の世界で実績を残していた人。
全国1位の成績をあげたこともある人なので期待は大きかったのですが、やっぱり想像通りでした。

訪販の世界で実績をあげる人は、本当の営業力を持っていますので、個人から法人に変ろうが、商品からコンサルに変ろうが関係ありませんね。


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初めての新人研修のスタート

私は、他の営業会社でマネージャーをしていたときに新人研修を担当したことは沢山あったのですが、創業したこの会社で新人研修をするのは初めてです。

更に、相手は全国トップを取ったことがあるような実力者で元上司ですから、研修する私のプレッシャーたるや半端ではありません。ですから、私はこう決めていました。

「小手先のごまかしが通じる相手じゃないから、出来るだけシンプルに要点だけ伝えて実践してもらおう!」

私が営業マンの新人研修をするときに、一番気を付けることはアポやデモをはじめたときに、速攻で心が折れて辞めることが無いようにするということです。

しかし、Mさんの場合はその心配はありません。

ただ、研修中の緊張感といったら半端ありませんでした。
抜き差しならぬ状況って言うんですかね(笑

隙を見せたらやられる!
こんなピーンと張りつめた緊張感の中、研修をすすめました。

勘がいいのでガンガン研修がすすむ

そうそう、仕事力の中に「勘の良さ」ってありますよね。
打てば響く感じってわかりますか?

営業マンとして実力者のMさんは、「1を言えば10を知る」まさにこんな感じでした。
ですから、教えることはほとんどありません。

一通り説明すれば、ほぼ理解してしまいますし、こちらから余計なことを言わなくてもポイントになるところなどは、向こうから質問が飛んできます。

「本人も早く実践に入りたいだろうから、出来るだけ早く研修を終わらせよう!」

こう思った私は、通常なら考えられないような簡単な研修を終えて、行き先つくりのためにアポをはじめてもらうことにしました。

初日にアポGET!更に月間のアポ本数の新記録達成!

さて、こそうは言っても法人営業未経験のMさんですから、まずは歯科医院からアポをかけてもらうことにしました。(コンサル営業ですし、いきなり企業の社長相手はさすがに厳しいので)

通常、アポ未経験者は受話器を取って電話するだけでもなかなか出来なかったり、数件断られると「はぁ~…」って受話器を置いてしまったりするのものですが、Mさんにそんな心配は無用です。

放っておいてもガンガンかけますからね!
しかも、アポを取る気マンマンです!!

これは大切なことですが、仕事の出来る人間というのは、「アポ未経験だから」とか「今日は初日なので」といった言い訳をしません。「やるからには結果を残す!」これしか考えていないものです。

そして、Mさんは法人営業初日に、いとも簡単に1本目のアポを取りました。
しかも、2ヶ月目のアポ本数は30本を超え、会社レコードも叩きだしたのです!


これ実はとても凄いことなんです。

私達の会社は土日が休みです。そして、歯科医院は平日の木曜日に休診日があるので、実質稼働日数は週間4日しかありません。もちろん、アポを取れば取るほど外出も増えますので、アポ本数が多くなればなるほど、テレアポ時間は短くなります。(完全な自アポだったので)

更に、歯科医院は診療中は決裁権者である院長先生は電話に出られませんので、アポを取るチャンスは、診療前と診療後、休憩時間開始直後と休憩時間終了前の各5分~10分くらいの間に限定されます。(歯科医院の院長先生は、ギリギリに来て診療後はすぐに帰っちゃいますし、休憩時間もキッチリ取りますので捕まえるのが大変なんです)

そんな条件の中、法人営業未経験者のMさんは月間30本以上のアポを取ったというわけです。

これには、私も大いに刺激を受けました!
「よっしゃ!俺も負けねーぞー!」みたいな感じです(笑

やっぱり、営業は競争相手がいるのといないのとでは全然違うものですね。


そして、営業部がMさんと私の2人体制になったことで会社は成長の軌道に乗り始めることになるのです!


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