導入前提テスクロ④ 契約を固める電話テクニック

電話をする営業マン

その場ではいいと思っていたのに、よくよく考えたら「やっぱり止めておこう」と思った事ってありませんか?今日はそうならない為の方法電話テクニックについてです。


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今回で導入前提テスクロについて4回目なので、大体は理解できているのではないでしょうか?

導入前提テスクロは、契約するかしないかのYesをもらう前に、打ち合わせや納品日など、契約後の日時設定をすることによって即決の方向へ誘導するテストクロージングです。



この導入前提テスクロは本当に効果絶大で、上手に使いこなせれば即決できる確率が飛躍的に上がります。



しかし、いい点ばかりではありません。

何故なら、その場で契約書に捺印してもらえる事はごく稀ですので、後日契約書を受け取るまでの間に「やっぱり止めておこう」と心変わりしてしまう可能性があるからです。



では、「電話テクニック」という人間の心理をついた方法について説明しますね。

ちょっと解りやすい例を挙げてみます。



あなたは洋服を買いに行きました。

価格はちょっと高めですが、デザインもおしゃれで着やすそうなジャケットに一目惚れ!

ところが、自分に合うサイズがありません。

店員に聞いたところ、10日後に入荷予定ですが、確実に押さえたいならお取り置きした方がいいとのこと。



さて、この状態で以下の2つのケースを見比べてください。



A.10日後に入荷されるのであれば、10日後に買いに来ることにした

B.店員さんが本社や他の店舗に連絡してくれて、自分に合うサイズを抑えてくれた。



敢えて説明する必要もないくらいですが、Aの場合は「ちょっと高めだったし、今回はやめておこう」と心変わりする確率が高いのは理解できますよね。

では、Bの場合は、何故心変わりする確率が極端に下がるのでしょうか?



理由は、2つあります。

まず、Aの場合は、ジャケットを買うという決断が完結していません。

10日後に買いにこようかな~」という状態です。



しかし、Bは「お取り置きをした」という事実により、買うという決断が完結しています。

この「買ったんだ」という事を認識させる事がとても重要です。



2つ目は、店員さんがわざわざ連絡してお取り置きしてくれたという事に対し、心理的に借りが生まれています。

この借りがある事によって「やっぱり止めておこう」となる確率が大幅に減るのです。



ここで、導入前提テスクロに話を戻します。

ちょっと以下のトーク例を見てください。(現場でこのまま使えます!)



営業:「このサービスを導入するにあたって、1回限りではありますが、社長にご同席頂いて打ち合わせが必要なのですね!こちらの都合で申し訳ないのですが、来週のどこかで2時間ほどお時間を頂ける日ってありますでしょうか?」

社長:「ちょっと待ってね。今、予定を確認してみるので・・・」

社長:「○日の水曜日の午前中10時からなら時間取れそうだけど」

営業:「○日の水曜日10時からですね・・・。社長!万が一予定が埋まっているといけませんので、(携帯電話を取り出しながら)この場で会社に電話をして確認させて頂いてもよろしいでしょうか?」

社長:「ど、どうぞ」

営業:「お疲れ様です、営業の○○です。今、お客様のところからなのですが、来週○日の水曜日10:00~12:00までの2時間打ち合わせを入れたいのですが、開いているか確認して頂けますでしょうか?」

ーーーー 開いていると確認がとれたら ーーーー

営業:「社長、○日の水曜10:00~2時間でお時間取れますので、よろしいですか?」

社長:「はい」(言質を取る)

営業:「それでは、その時間を確保しておいてください。お疲れ様です」



それでは、電話テクニックのPOINTをまとめます。

① もし、予定がガラガラで開いていても必ず会社に電話して確認する

もうお解りですね。

「契約した」と認識させる為ですので、予定がガラガラかどうかは関係ありません。

それに、万が一他の予定が入っていたら先方に迷惑をかけますので、必ず確認しましょう。



② デモの相手の目の前で電話をし、言質を取る

「ちょっと失礼します」と言って席を外して電話をする必要はありません。

堂々とデモの相手の目の前で電話することに意味があります。

また、予定が確定しても絶対にそのまま電話を斬らずに「よろしいですか?」と確認してください。

この日程を決めたことについて言質を取るという行為が、「契約した」という認識を強めます。



③ 人気のサービス・商品だと思ってもらえる

「わざわざ確認の電話をするくらいだから、他でも契約している会社があるんだろうな」と思ってもらえる効果があります。

これもとても重要な要素で「誰もやっていない」よりは「みんながやっている」という事実があると人間は安心するという効果があります。



以上、導入前提テスクロ④でした。



少々長くなりましたが、現場で使える超実践的な内容ですので、使いこなせるように完全理解してくださいね。


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