アポが取りたい!?だったら考える隙を与えてはいけません

テレアポをしているアポインターや営業マンであれば、喉から手が出るほどアポが取りたいと思っている反面、なかなか取れないという現状があります。

そして、アポが取れない大きな原因のひとつが相手に考える隙を与えているというもの。

考える

決して無理くりアポを取れという意味ではありません。
今日は、この件についてお話ししたいと思います。


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強引なのと、考えさせないのは全くの別次元

世の中のほとんどの方は、強引なことをされるのが嫌いですし、自分が強引なことをするのことに対して気が引けます。

ハッキリ言ってしまえば、この強引さに対する嫌悪感が、アポが取れない大きな原因なんです。そして、更に言えば、強引さに対する嫌悪感から、相手に余計なことを考えさせすぎてしまうという結果を招いているんですね。

しかし、私に言わせれば、強引にアポを取ることと、考えさせずにアポを取ることは、全くの別次元。もしかしたら、「何が違うんだろう…?」と感じている方もいるかもしれませんので、例をあげて解説します。

強引と考えさせないが違うという例

まず、誰でもわかりやすいように例えを恋愛にします。

シチュエーションとしては、初めての二人っきりのデートに誘ったり、誘われた場合にします。

強引なケース
強引なケースに関しては、多分説明するまでもなく思いつきますよね。

  • 明らかに嫌がっている
  • 本当に忙しい
  • 恋愛に対して興味がない
  • 嫌われている
  • 他に交際相手がいる
まだまだ他にもありますが、相手が上記のような状況にも関わらず、「いいじゃん!いいじゃん!」って誘い続けるのは強引以外の何ものでもありません。

考えさせないケース
さて、問題はこちらの考えさせないというケース。
ちゃんと理解して欲しいので、少々詳しく解説しますね。

例えば、あなたがデートに誘われる側で、「いい人いないかな~」って思っている状態だとします。ここで考えて欲しいのですが、こんな状態で異性からのお誘いがあっても、デートをお断りすることってないでしょうか。

例えば、こちらとしては、しばらく仲のいい友人関係を続けてからお付き合いしたいと思っているのですが、相手が突っ走ってしまっているパターン。

「デートの誘いにのったら、『お付き合いしてください!』みたいに結論を迫られると思ったら気が重たくて…」みたいな感じってあり得ますよね。

これが典型的な相手に考えさせすぎてしまうパターンです。

では、どうすれば考えさせないで済むかといえば、もっと気軽に誘うことですよね!

最初から、レストランのディナーまであるようなガッチガチのデートではなく、映画を観る、カフェで会話する程度のデートにするとか、いきなり二人っきりではなく、大人数で遊びに行くとか方法はいくらでもあります。


何となくわかりましたか?
実は、アポが取れる取れないは、この違いを認識しているかしていないかが大きく影響しているんです。

そもそもアポの目的って何?

さて、これを踏まえた上でお聞きしますが、そもそもアポの目的ってなんですか?
答えは、話を聞く予定を頂くことですよね。

重要なので繰り返しますが、アポの目的は話を聞く予定を頂くことであって、契約すると決めている状態の人を見つけることではないのです。

これ解りますか?
契約するかどうかは、訪問する営業マンの仕事ですので、アポインターは約束を取り付ければOKなんです!

もちろん、1%もニーズがない人からアポを取ったり、強引にねじ伏せてアポを取ってはいけません。しかし、そもそも約束を取りつけるだけのアポですから、強引さなんて必要ありません。


ただ、こう言うと「そんなことわかっているよ!」と思う方もいると思いますので敢えて言いますね。

アポが取れない人のほとんどが余計なことを話し過ぎです!

余計なことを言うから相手は考えてしまう

さて、ここからは具体的に、テレアポをしていて実際にありそうなケースでお話しします。

アポをしていて、「お!興味ありそうじゃん」て感じると、途端にアポを固めようとするアポインターや営業マンがいます。しかし、ごちゃごちゃ説明すればするほど、相手に考える時間ときっかけを与えてしまうんですね。

例えば、「これはいける!」と思って話していたら、「ところでいくらなの?」と料金のことを質問されて撃沈するケース。

現場でしっかりと営業マンが説明した上で料金を提示すれば契約してくれるお客さんでも、電話でしか説明を聞いただけの状態で料金を聞いたら「今回はやめておこう」ってなってしまいます。

また、「いいな!」と思っても、よくよく考えたら営業マンが訪問してくるわけです。

「営業マンが来たら断りづらいな…」「営業マンが来る日は家の中をきれいにしておかなければならないのか…」と、考える時間を与えれば与えるほど、余計なことが思い浮かんでしまって面倒臭くなるわけです。

本日のまとめ

最後に、私がアポで心掛けていることをお教えします。
それは、必要最低限の話で、ニーズ1%以上のアポを取ることです。

今まで当ブログでは、アポのコツとして色々な手法を紹介してきましたが、今回お話ししたのが大前提の上でのこと。余計なことを考えさせないということを忘れずにテレアポに取り組んでみてください。


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