稼働日数が少ない月も安定して数字を上げる方法

営業マンをやっていると、長期休暇って嬉しいような嬉しくないような感覚ってありません?

そうです、年末年始、GW、お盆などの長期休暇があると、思いっきり稼働日数が減りますからね。

スケジュール

でも、そういう稼働日数が少ない月も安定して数字を残せる営業マンって本物です。

そこで、どうしたら稼働日数が少ない月も安定した数字を残せるかについて考えてみました。

稼働日数が少ない月も安定した数字を出すには

営業マンって本当に数字がメンタルに及ぼす影響って大きいじゃないですか。
だから、キッチリ数字出して休むのと、そうじゃないのとでは雲泥の差がありますよね。

私も経験がありますが、数字が芳しくないままお休みに入っても気分よくないですからね。ですから、以下を参考にキッチリ数字を出して気持ちよく休めるようになりましょう!

目標の立て方を見直す

営業部には、会社から「これだけやって欲しい」という年間数字が与えられています。

私が営業マネージャーだったときに、営業マン一人一人に年間数字を割り振って目標設定させると、何も考えずに年間数字を12等分する部下がいました。

6000万円(年間数字)÷12=500万
こんな感じで(汗

これじゃあ、年末年始、GW、お盆休みなどの長期休暇がある月に地獄を見るのは明白です。また、昔に比べてやたらと祝日が増えていますので、3連休がある月がけっこうありますからね。

稼働日数をきっちり把握したうえで目標設定しないと、スタートに時点で目標達成が難しくなってしまいます。

業界別の繁忙期などを考慮する

ニッパチという言葉があるのはご存知ですよね。
簡単に言えば、2月と8月は他の月と比較して景気が悪い傾向があるという意味です。

但し、これに当てはまらない業界もあります。

例えば、遊園地をはじめとしたテーマパークは、2月こそ寒さで入場者数が激減しますが、8月は夏休みなので入場者数は他の月に比べて多くなります。また、同じテーマパークでも、プール施設の有無で、夏場の集客力は変わるんですね。

こういう比較的数字が上がる月と上がらない月というのは、どの業界や会社にもありますので、それを考慮しましょう。

あなたの会社にも、比較的数字が上がる月と上がらない月はあります。

過去のデータをもとに、一度分析してみることをおすすめします。

ターゲットの見直し

上記と似ているのですが、月によって営業ターゲットを変えるようにしてください。

例えば、BtoBのターゲットとして当ブログでお勧めしている4業態のひとつ「ヘアサロン」ですが、年末年始から成人式くらいまでは、営業をかけると嫌がられるのはご存知ですか?

理由は、年末年始は心機一転したいという心理から髪を切る人や髪形を変える人が多くなりますし、成人式に関しては、髪形をセットするだけでなく、着付けの需要も出てきます。

そんな稼ぎ時に、営業マンの話を聞いてられないというヘアサロンの本音があります。

じゃあ、その繁忙期に何も考えずにヘアサロンばかり攻めていたらどうなるか…

もう、説明しなくてもわかりますよね。

モチベーションのコントロール

最後は営業マン自身のモチベーションのコントロールです。
数字が安定しない営業マンには、以下のような特徴があるんですよね。

休み前は、休みのことで頭がいっぱい。
休み明けは、休みボケがなかなか抜けない。

思い当たる方、いるんじゃないですか?

トップセールスマンや数字が安定している営業マンは休みが嫌いとは言いませんが、稼働日数が少ない月は、めちゃくちゃ危機感持ってやってますからね。

売れない営業マンも「どうしよう…」と悩むことは悩むでしょうけど、やっぱり危機感が足りません。

特に、年末年始、GW、お盆休みなどの長期休暇の前後は、モチベーションに気を付けてください。

本日のまとめ

一流の営業マンは数字を自在にコントロールすることが出来ます。
しかし、何の根拠もなく安定した数字を上げているわけではありません。

ずば抜けた実力はもちろん、緻密な計画に基づいて行動しているから、常に安定した数字を上げ続けているのです。


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