このMSHシリーズは、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生(BtoCのとき)を出来るだけリアルに振り返った物語です。

マンション

マンションや公団1棟全世帯からパーフェクトに契約をもらったと言ったら、あなたは信じられますか?

でもこれ、本当の話なんです。

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パーフェクトマンションって何!?

今までは、誰もやり方らない地域を転々とさせられていたので、そんなに意識したことはなかったのですが、しっかりとした担当地域を持つと「このマーケットを育てなければ!」という自覚が生まれました。

私が新しく担当することになった大和・座間・綾瀬・海老名は、東京都内や横浜市に比べるとそれほど建物が密集しているわけではないので、考えて回らなければあっという間に荒野と化してしまうからです。

狩猟だけでなく、農耕型営業を考えたのはこのときが初めてだったかもしれません。


さて、それでも担当地域をもらって充実した営業活動をしていたのですが、ある日課長からこんなことを言われました。

「そういえば、白井ってパーフェクトマンションって何棟あるの?」

「パ・パーフェクトマンション!?」

念の為、言っておきますが、パーフェクトマンションというのは、ライオンズマンションのようなマンションの名称ではなく、その会社の営業マン達が使っている隠語のようなもの。

意味は、1棟全室1件も外さず(否決にならず)に、パーフェクトに契約したマンションのことを指します。

「えっ!?そんあことあり得るんですか??」

こう驚く私に課長はこう言い放ちました。

「だっせぇ~(笑」

新築マンションへ拘るようになったきっかけ

入社当時は、私のことを目の敵にしていた課長も、この頃になると実力を認めてくれたのか、次のように教えてくれました。

課長:「お前さぁ、新築マンションの前に新聞屋が集まってるの見たことない?」

私:「そういえば、バイクに乗った新聞屋が集結しているの見たことあります」

課長:「あれ、何で集まっているか考えたことない?」

私:「新築が美味しいからですか?」

課長:「わかってんじゃん!じゃあ、お前の担当地域に新築のマンションとか公団っていくつある?」

私:「見かけたことはありますけど、数えてまではいません」

課長:「バカかよ!新築は100%おさえるのは当たり前だし、カギ日が過ぎたら毎日入居がないか見に行くんだよ」

私:「毎日ですか…」

課長:「そうだよ、毎日!そうすればパーフェクトマンションは自然と達成できるようになるよ」


課長にこのように言われてからは、自分の担当地域にある新築を見逃さないように、毎日の業務前は現地に向かう道を変えたり、休憩時間も担当地域を車で流して、新築物件を探すようになりました。

1棟全世帯からパーフェクトに契約を取ってわかったこと

私が初めてパーフェクトマンションを達成したのは、大和市のとある場所にある全25世帯の公団住宅でした。

その会社では、マンションごとに表を作って、契約した部屋はボーリングのストライクマーク、外した(否決の)部屋にはスペアマークを付けるルールがあったのですが、全部屋ストライクマークがついたときは本当に感動しましたね。


さて、パーフェクトに全世帯契約を達成して、以下のことに気がつきました。

  • 次々に契約が決まると、その建物で外す気がしなくなる(自己暗示がかかる)
  • 小まめに回ることで、他業者が諦める(入りこむ余地がないと思わせられる)
  • 「この建物の中で誰が使っていますか?」に対し、「個人情報ですのでお名前は言えませんが、ほとんどの方が使っています」と自信を持って言える(本当のことなので)
それまでボロ周り(新築以外の物件を指す隠語)で数字を上げていた私は、上記のような経験をしたことが無かったので、本当の意味での新築への営業の美味しさを初めて実感しました。

それはそうですよね、ボロ周りで足を棒にして1日中回って上げる数字を、新築物件を2~3棟回って入居した部屋を2・3件ピンポンすれば、同じ数字が上がっちゃうわけですから。

今まで、ちゃんとやっていなかったことを後悔したくらいです。

営業には遊びの要素が大切

そうそう、私は自分で言うのもなんですが、職人タイプの営業マンなんです。
どういうことか簡単に話しますね。

本当に若いころの話ですが、光通信がまだドベンチャーだったときにテレアポのバイトをしたことがあるんです。
しかし、私は速攻でそのバイトを辞めました。

理由は、アポが取れたときに「おめでとー!」と大騒ぎされ、ご褒美にケーキが出てきたことに、本当に虫唾が走るほと嫌な気持ちになったからです。

アポインターなんだから、アポ取って当然でしょ。
いちいち大騒ぎしてバカじゃないの…

今振り返ると、何もそこまで嫌悪感を感じなくてもって思います(笑


ですから、営業人生の前半は、仕事に遊びの要素なんて必要ないというか、考えたこともありませんでした。数字を上げるために、ひたすら飛込み続けるみたいな感じで。

でも、パーフェクトマンションという遊び的要素を取り入れてだけで、仕事が面白くなったんですよね。

例えば、全30世帯中29世帯から契約をもらっていて、最後の1件に営業に行くときの緊張感なんて半端ないですから(笑

何も意識しないで淡々と営業しているときには無い、プレッシャーと喜びを感じることが出来ました。それからは、営業という仕事に遊び感覚を取り入れることに抵抗が無くなったんです。


さて、そんなこんなで新築も攻略できるようになった私は、飛躍的に数字を上げられる営業マンに変貌します。

この続きは次回以降でお話ししますね。