「契約後の日時を設定する」というところが導入前提テスクロの最重要POINTです!と前回の記事で書きました。

この手法は、法人営業で即決を取るための肝になる部分ですので、更に踏み込んで説明します!

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法人営業の即決にはいろいろなハードルがある

ハードル
※ この記事は前回の導入前提テスクロ② 契約書を見せずに誘導しよう!の続きです。

法人営業で即決を取るといっても、相手の規模によって難易度が違いますし、いろいろと想定しておかなければならいことがあります。

例えば、上場企業やある一定の規模以上の大企業相手にその場で即決を迫れば「常識がない」とか「上場企業と取引した事が無いのでは?」と思われてしまいます。

逆に、比較的規模の小さい会社のオーナー社長に即決を迫ったとしても、その場に代表印が無いということが考えられますよね。

代表印が無いというのはアクシデントですが、法人の場合はリスク回避の為の部署(法務部など)があり、その場では契約することが出来ないという会社も多いものです。

それでは、即決を諦めて何度も何度も通うしかないのでしょうか?

以前の記事で書きましたが、営業マンはいかに効率よく仕事をするかによって業績が大きく変わってしまいますので、訪問回数は出来るだけ減らすに越したことはありません。

契約書にサインさせなくても即決させることができる

ここからが本題です。

私は、法人営業で即決を取るためにいろいろ悩みました。
そして、導き出したのが「その場で契約書がもらえなくても契約を確定させる方法」でした。

よく考えてみてください!

上場企業などを除く中小企業の社長はワンマン経営者も多く確実に決裁権を持っていますので、自分がやろうと思った事はほとんど出来るはずです。

しかし、金額が大きくなりがちな法人契約での失敗は命取りになりますので、念のために法務部などでリーガルチェックを行うわけです。

違う言い方をすれば「リスクが無ければ契約」というケースが多いんですよね。

ということは、「ほぼ契約が決まっているのであれば、契約後の日時設定も出来るのではないか?」という発想から生まれたのが導入前提テスクロなんです。

また、導入前テスクロには日時設定をすることによって、契約が固くなるという効果もあります。

最大のポイントは、契約書に捺印をもらっていない状況の場合、「今回はやっぱり止めておこう」と心変わりする可能性が高いという点です。

しかし、次回の約束を取り付けることにより相手の決断を強く固めることができるんです!

「それでは、契約書のご確認を頂きご連絡ください」と言って保留にするのと、「○月○日が打ち合わせになりますので、その時までにご契約の記入、捺印を済ませてご用意しておいてください」と次回の日時設定をするのとでは…

言わなくても結果が大きく違うのは解りますよね。

最後に

導入前提テスクロで契約が崩れないようにす方法があります。

次回の記事でお教えしますね!