契約を取りたいのであれば契約書を見せてはいけない!
法人営業のセオリーですが、あなたはこの言葉を信じられますか?

この記事は、その理由についてお送りします。

スポンサーリンク

訪販のテクニックから誕生した導入前提テスクロ

私はもともとBtoCの訪問販売出身の営業マンだったので、法人営業を始めた時はいろいろと悩みました。

その中で、もっとも悩んだのが即決についてです。

個人相手の営業では全デモ全即決を狙うのが当たり前だったので、私は法人営業でも即決できる方法を模索し続けました。

そして、たどり着いたのが「導入前提テスクロ」だったのです。
(テスクロとはテストクロージングの略)

導入前提テスクロの例と考え方

カーディーラー画像
具体的に例を挙げて説明しますね。

あなたは自動車を探しにディーラーに来ています。
営業マンの説明を聞いて気に入った車も見つかりました。

価格も予算の範囲内。
しかし、安い買い物ではありません。
「どうしようかなぁ~…」という状態だったとします。

その時に、営業マンが契約書やローン用紙を出して「自動車はクーリングオフができないこと」「分割で支払うと金利が○○円で総額が○○円になってしまうこと」などを事細かに説明し始めました。

いろいろと細かい説明を受けてるうちに「やっぱり金額も金額だし解約も出来ないなら、もう少し考えてから結論を出しても遅くない」と思えてきて、その場では結論を出さずに保留にしました…


上記の営業マンは決定的な失敗をしています。
それは「お客さんの買い気を逃してしまった」という点です。

「人は完全に決断する前に難しいことをクドクド言われると混乱して決断できなくなる」という性質があるんですね。

では、買い気を無くさずにお客さんを契約の方向へ誘導する為どうすればいいのでしょうか?

そうです!
こういう時に効果絶大なのが導入前提テスクロなのです。

ディーラー営業マンの営業テクニック

私の友人に自動車販売のトップセールスマンがいますが、彼は「そろそろ契約だな」と感じるとこんな質問をするようです。

「ボディーのカラーですが、シルバーとブラックではどちらの方がいいとお思いでしょうか?」

このように、導入前提でテストクロージングをかけてお客さんの決断を促し即決の方向へ誘導していきます。(この時点で契約書は見せていません)


このテクニックを法人営業で使うときは導入前提テスクロ① 法人営業で即決できるテストクロージングで説明した通り、打ち合わせなど契約後の日時を設定することで即決へと誘導します。

「契約後の日時を設定する」というところが導入前提テスクロの最重要ポイントなので絶対に忘れないでください。

まとめ

本日はここまで。

この導入前提テスクロは、マスターすると本当に効果絶大ですが、間違えて使えば商談をぶち壊してしまいます。

何度も読んで完全理解してから試してみましょう!

それでは、次回をお楽しみに。