導入前提テスクロ② テストクロージングで契約書を見せるのは厳禁

カーディーラー画像

「契約を取りたいのであれば契約書を見せてはいけない」

法人営業マンはこの言葉を信じられますか?今回はこの理由について。


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私はもともとBtoCの訪問販売出身の営業マンだったので、法人営業を始めた時はいろいろと悩みました。

その中で、もっとも悩んだのが即決についてです。



個人相手の営業では、全デモ全即決を狙うのが当たり前だったので、私は法人営業でも即決できる方法を模索し続けました。

そして、たどり着いたのが「導入前提テスクロ」だったのです。(テスクロとはテストクロージングの略)



具体的に例を挙げて説明しますね。



例えば、あなたが自動車を探しにディーラーに行ったとします。

営業マンの説明を聞いていたら、かなり気に入ってきました。

価格も予算の範囲内。しかし、安い買い物ではありませんし、「どうしようかなぁ~…」といった状態だったとします。



その時に、営業マンが契約書やローン用紙を出して、「自動車はクーリングオフができない事」「分割で支払うと金利が○○円で総額が○○円になってしまう事」などを事細かに説明し始めました。

いろいろと細かい説明を受けてるうちに、「やっぱり金額も金額だし解約も出来ないなら、もう少し考えてから結論を出しても遅くない」と思えてきて、その場では結論を出さずに保留にしました…



上記の決定的な失敗は、お客さんの買い気を逃してしまった事にあります。

「人は完全に決断する前に難しい事をクドクド言われると、我に返って決断できなくなる」という性質があるからです。



では、買い気を無くさずにお客さんを契約の方向へ誘導する為には、どうすればいいのでしょうか?

そうです、こういう時に効果絶大なのが導入前提テスクロなのです。



私の友人に自動車販売のトップセールスマンがいますが、彼は「そろそろ契約だな」と感じるとこんな質問をするようです。

「ボディーのカラーですが、シルバーとブラックではどちらの方がいいとお思いでしょうか?」このように、導入前提でテストクロージングをかけてお客さんの決断を促し、即決の方向へ誘導していきます。



上記のように上手に契約の方向へ誘導するのが「導入前提テスクロ」です。



具体的には、導入前提テスクロ① 法人営業で即決できるテストクロージングで説明した通り、打ち合わせなど、契約後の日時を設定する事によって即決の方向へ誘導します。



この、「契約後の日時を設定する」というところが導入前提テスクロの最重要POINTです!


長くなりましたので、本日はここまで。

この導入前提テスクロは、マスターすると本当に効果絶大ですが、間違えて使えばデモをぶち壊しかねないので、何度も読んで100%理解するようにしてくださいね。


それでは、次回に続きます。


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