営業マンの主観的な意見はお客さまにとっては単なる売り込み

「自信を持っておすすめできます!」

こんな営業トークを使ったことはありませんか?

証拠

気を付けなければならないのは、このような営業マンの主観的な意見は、お客さまにとっては単なる売り込みでしかないということです。

今日は、営業のコツとして上記についてお話しします。


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主観的な話し方のリスク

主観というのは、その人の個人的見解のことです。

営業マンで自分の扱っている商品やサービスを愛している人は多いものです。
考えてみれば、毎日商品やサービスに接しているのですから、当然といえば当然ですよね。

ですから、商談の際にも「この商品は本当に最高なんです!」なんて言ってしまうわけですが、その商品を知ったばかりのお客さまとの間に温度差があるのを忘れてはいけません。

それでなくても、お客さまは多少なりとも「売り込まれること」に対して警戒心を持っていますからね。

営業マンが主観的な意見を言えばいうほど「本当にそうかな…?」って怪しく思われてしまうリスクがあると覚えておいてください。

「大変お喜び頂いております」もNG

さて、あなたは商談でこんなことを言ったことはありませんか。
「多くのお客さまに大変お喜び頂いております!」

無いとは言わせませんよ!
私だってありますからね(笑

さて、一見すると第三者トークのニュアンスが入っていますし、営業マンの主観ではなさそうですが、これもお客さまには思ったほど響きません。

理由は、客観的に判断できる証拠の提示が無ければ、営業マンの言っていることが本当かどうか判らないからです。

やらせやステマって問題になってるじゃないですか。

口コミサイトやレビューだって、疑われるのですから、営業マンの言っていることも証拠が無ければ疑われているかもしれません。

効果的なアピール方法

では、商品やサービスのアピールをするときには、どうしたらいいのでしょうか。

「この商品は最高です!」みたいなことを言わなくてもいいように、布石を打って「お客さまが断る理由を無くしてあげる」のが一番いいのですが、全ての商談がそのようにうまく行くとも限りません。

ですから、「もうひと押し!」でアピールしたいときは、以下の点に注意してみてください。

  • 証拠を提示する
  • 事例を複数上げる
  • 感情的になりすぎない

例えば、「〇〇株式会社に導入して頂いて、大変お喜び頂きました!」といったように、具体的な導入事例などがあると真実味がグッと上がります。(守秘義務には気を付けてください)

個人情報が厳しい時代ですので、お客さまの名前を提示できない場合は「お客さまの声」の氏名など個人が特定できるような情報を消して使うといった方法もあります。(開示の許可をもらって個人名を出せればより効果的)

また、1つの事例では「本当かな?」とか「その人がたまたま満足しただけじゃないの?」と思われてしまいますので、事例を複数用意しておきましょう。

上記のお客さまの声を利用する場合であれば、2、3枚ではなく、20枚くらい用意します。

もちろん、全部を読み上げる必要はありませんが、お客さまの前に広げるだけで「こんなに満足している人がいるのか…」と思ってもらえる効果があります。

そして、最後は話し方のテクニックになるのですが、

「お客さまに大変お喜び頂いており、超おすすめです!」

のように熱くなってすすめるのではなく、

「これを見て頂くと、顧客満足度が高いことにみなさんご納得頂いております」

のような感じでサラりと話すと不自然さがなく非常に効果的です。

本日のまとめ

「いやいや。俺はそういうのじゃなくて、熱く語りたいっすよ!」
こんなタイプの営業マンもいると思います。

そのときは、主観的に熱く語ってもいいですが、決して熱くすすめたりしないようにしましょう(笑

ただ、それでも気を付けて欲しいのは、お客さまがあなたの熱いトークを興味を持って聞いているかどうか。

聞いていないのであれば、熱いトークではなく暑苦しいトークになってしまいますよ。


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