商品説明の必要性

「商品説明をクドクドすればするほど、契約は取れなくなる」というような営業のセオリーは1度は聞いたことがありますよね。

では、商品説明が必要な理由は何でしょうか?

商品パンフレット

今日は商品説明について、深堀して考えてみましょう。


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「物を買うのではない、夢を買うのだ」とか言うけど…

お客さまは、目の前の商品を買うのではなく、その商品を使ったときの自分に対してお金を払っている!

確かにその通りだと思います。

車を買う → 友人や恋人、家族と楽しいドライブが出来る
エステに通う → 今の自分より綺麗な自分になれる
資格を取得する → 就職や転職に有利になる、キャリアアップできる


何かしらのメリットがあるから、商品やサービスに対して身銭を切るわけですからね。


でも、ここで考えて欲しいのは、「じゃあ、商品説明なんて要らなくね?」ってことです。

だって、今のご時世、ネットで検索すれば情報が簡単に手に入りますからね。
多分、事前に商品やサービスについて、検索しないお客さまっていないのではないでしょうか。

商品説明が必要な理由

何も商品説明をせずに商品やサービスが売れるかといえば、売れないことは誰が考えても明白です。
やっぱり必要なわけです。

そこで、商品説明が必要な理由について、いくつかあげてみますね!

本当に商品自体が好きな人も存在するから

まず、最初に一番簡単なところからやっつけてしまいますね。
それは、純粋に商品自体が好きな人も存在するということです。


例えば、私は無類の鞄好きなんですね。
どのくらいかといえば、あまりにカバンが増えすぎたので、この間まとめてリサイクルショップに持っていったくらいです。

もちろん、ビジネスで持つバッグに関しては、「『仕事が出来そうな人だな』って見えるような鞄」みたいに考えますが、それ以外に関しては、カバンが好きだから買うって感じです。

この間も「こちらに鏡がございますので」ってバッグコーナーの店員さんに促されましたけど、全然見る気無いですからね(笑

そんなことよりも、耐久性や防水性、機能性とかを説明してくれる方が嬉しいわけです。


ただ、クドクド商品説明をして喜ぶお客さんは少ないので、勘違いしないようにしてください。

お客さまの確認作業として必要

今のお客さまは、必ずと言っていいほど商品を買う前にネットで情報収集をしています。
実際に商品を購入したお客さんの口コミまで見れるのですから、当然といえば当然です。


さて、ここで考えてみて欲しいのですが、営業マンがネット上の情報と全く違うことを説明したら、お客さまはどう思うのでしょうか?

悲しいことですが、お客さまのほとんどが、目の前にいる営業マンの言うことよりもネットの情報(口コミなど)を信じますので、不信感を持たれてしまいます。

そのネット上の書き込みが、本当かどうか、正しいかどうか、誰が書いたかわからないのにです。

それを無視して、調子のいい夢ばかりをたたみ掛け続けたら…
ね、恐ろしいでしょう。

目の前で説明している営業マンが信用に値する人間かテストされていると思って商品説明には臨みましょう。

お客さまの不安を取り除くために必要

3つ目は、商品説明はお客さまの不安を取り除く重要な役割があるということです。

例えば、ブランド物の洋服やバッグであれば、お金さえ払えば手に入りますし、「いいな~、どこで買ったの?」とか言われたりします。

持ち歩くだけですから、何の努力も労力も要りません。
こういうものは、お客さんの不安は支払いだけです。


では、高齢者の方が初めてパソコンを購入するケースはどうでしょう。

「PCがあれば、スカイプを使ってお孫さんといつでもテレビ電話が出来ますよ!」

こんな夢を沢山語るのもいいですが、お客さまは「使いこなせるかな…」って心配でしょうがないわけです。

そうしたら、実際に電源ボタンを押してPCを立ち上げてもらう、タッチパネルで簡単に使えるなどを説明してあげる必要がありますよね。

「これなら大丈夫そうだ!」

こう思わなければ、営業マンがどんなに夢を膨らませても、お客さまとは無縁な話になっているわけです。


実演販売の人が実に見事に商品を使いこなして見せるのには、「私にも使えそう!」って思わせる効果があるからなんですよ。

本日のまとめ

まだまだありますが、いい機会ですので商品説明の必要性について真剣に考えてみてください。

何故、商品説明について取り上げたかといえば、営業マンのほとんどが「アプローチが上手くいかない」「ニーズが入らない」「料金説明が…」「クロージングのタイミングが判らない」と悩むのですが、商品説明については、そこまでではないからです。

「お前、ちょっと商品知識が足りないぞ!」
こんな感じで言われることが多いので、「とにかく覚えよう」みたいな営業マンばかり…

商品説明は意外と奥が深いですよ。


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