成約率が高いアポが欲しければ、自アポするのが一番早いよね

成約率が一番高いアポは自アポです。

理由は、「相性がいい」「内容を熟知している」「安心感がある」からです。

テレアポのイメージ

今日は、何故自アポが成約率が高くなるのかについて、解説します。


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自アポの成約率が高くなる理由3つ

「自アポは成約率が高いよ!」って言っても、すすんでアポをする営業マンはいません。

社アポをもらえる会社の営業マンは、まず自アポをしませんし、自アポの会社の営業マンも「やらざるを得ないからしている」といった状況が多いのが現状です。

でも、私に言わせれば本当にもったいないです。
自アポほど決まりやすいものはないのに…

前置きが長くなりました。
それでは、自アポが成約率が高い理由についてお教えします。

自アポのお客さんとは相性がいい

営業マンとお客さんには相性があります!

トップセールスマンを目指すのであれば、全てのお客さまに好かれなければなりませんし、実際にほとんどのお客さまに好かれるようになることは出来ますが、その一方で、どんなスーパーセールスマンでも、相性の悪いお客さまは必ずいます。

判りやすい例をあげれば、「トップセールスマンが外したお客さまを新人営業マンが決めてくる」ということが営業会社では時々起こりますが、これこそ営業マンとお客さまの間には相性があるという証拠です。

ここまで読めばもう解りますよね。

自アポでアポになるお客さまは、基本的に電話をかけている営業マンと相性がいいんです。しかし、社アポをもらった場合は、アポインターとは相性が良くても、営業マンと相性がいいお客さんとは限りません。

当然、相性がいいお客さんとの方が同じレベルの商談であれば成約率は高くなります。

アポの内容を熟知できる

2つ目の理由としては、自アポは内容を熟知できるというのがあります。
当たり前といえば、当たり前なのですが、これ重要な要素なんでよね。

例えば、アポ用紙を読んだら「このアポ絶対決まるじゃん!」と思ったけど、商談に行ってみたら「全然ニーズの無いゴリ押しアポだった…」という経験って過去にありませんか?

伝言ゲームってあるじゃないですか。
あれと同じですよ。

お客さんが言ったことをアポインターさんが聞き、それをアポ用紙に書き込んだものを営業マンが読む。これで、100%そのまま伝わるわけがありません。

特にニュアンス的な部分は直接聞かない限り絶対に判りませんからね。


また、アポインターさんだって目標やノルマがあります。

「今月、〇〇さんのアポから1件も契約になってないんだけど…」なんてマネージャーに言われれば、ゴリ押しアポを取るでしょうけど、じゃあ、アポ用紙に「これはゴリ押しアポです」って正直に書くと思いますか?

私はアポインターさんから「私のアポはいつも新人営業マンに振られてばっかり… だから、最近は出来るだけいいアポのように書いて売れる営業さんに振られるように工夫しているの」って聞いたことがあります。

それ以来、私は社アポに行くときはまっさらな状態で行くようになりました。
(一応はアポ用紙の内容には目を通しますよ)

アポ用紙に真実とは違うことや、アポインターさんのフィルターがかかった内容が書かれていることがあるので、先入観を持ったり、決めつけるのは危険と思ったからです。


こう考えると、内容が熟知できる自アポが一番商談しやすいと思いませんか?

安心感がある

最後の理由は、自アポの方がお客さまにとっては安心感があるということです。

お客さまの立場になって考えてみて欲しいのですが、テレアポをしてきた人がどんなに優しそうでいい人だとしても、商談には違う人(営業マン)が来るとしたらどうですか?

「この人なら話を聞いてもいいと思ったのに…」
「来る人が強引な営業マンだったらどうしよう…」
「違う人が来るということは、また一から話をしなければならないのか…」

誰だってこう思うと思います。

その証拠に、自アポの日時設定で「当日は今お話しさせて頂いております白井がお伺いしますので…」というと、お客さまの反応が明らかにいいですからね。

やはり、安心感がある方が商談でアプローチがしやすく、成約率が高くなります。

本日のまとめ

自アポが成約率が高い理由を3つあげましたが、いかがでしたでしょうか。

最後に、多くの営業マンが誤解していることを書きます。

自アポは取るまでは労力がかかりますが、成約率が高い。
社アポは取る労力はゼロですが、成約率は営業マンのレベル次第!


社アポで売れない人は自アポを見直してみると、活路が見出せるかもしれません。


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