導入前提テスクロ① 法人営業で即決できるテストクロージング

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法人営業の営業マンで、クロージングについて悩んでいたり、難しいと思っている人って多いですよね。今回は即決する為には避けて通れないクロージングについてお話しします。


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いきなり契約書を出して、

「こちらに記名捺印をお願いします!」

こんな風にストレートに言う勇気があればいいのですが、なかなか出来ませんし、法人営業では、契約書をクロージングに使うのは得策とは言えません。

何故なら、ある程度の規模の法人では、法務担当が契約書の文言をチェックしてOKが出ないと契約できない会社も多いからです。(上場企業はたとえ社長であっても役員会議にかけなければならないので、絶対に即決することは出来ません)


また、相手が歯科医院の院長先生や美容院のオーナー、学習塾の塾長、飲食店の大将など、オーナー社長だったとしても、上記のようなクロージングはリスクを伴います。

「まだ、契約するとは言ってないよ」

こんな風に言われてしまったら、デモでいい空気になっていても一瞬で冷めてしまいます。


そこで、使いたいのがテストクロージングです。


テストクロージングとは、クロージング前にテスト的にかけるクロージングの事です。

特徴といえば、相手はクロージングをかけられている(契約を迫られている)と気が付くことが無いという事と、上手くいけばそのまま契約になるという事です。


では、経費削減の会社の営業マンが、社長にテストクロージングをかけるという設定で具体的なトークをお教えします。


料金説明後

営業:「ここまでが料金の説明になりますが、解りづらい事だったり、何かご質問などございますでしょうか?」

社長:「特にないよ。」

ーここで、書面を出しながらー

営業:「あとは、このサービスを導入する前に、どうしても一度打ち合わせが必要なのですね。1度きりなのですが、社長にもご同席頂いて2時間ほどお時間を頂きたいのです…(手帳などを見ながら)ちょうど来週こちらの地域へ伺う予定があるのですが、社長は来週のご予定ってどうなっていますでしょうか?」


たったこれだけのトークですが、「やってみたい」と思っている社長は誘導されたように「ちょっと待ってね」とスケジュールの確認をしてくれます。

これで勝負あり。


この状態になってから「やっぱり止めておきます」になる可能性はほとんどありません。

ちょっと長くなりました。一気に説明しても理解するのが大変ですし、このテストクロージングは法人営業で即決を取る為に非常に重要な内容になりますので、何日かに分けてしっかりと説明したいと思います。


次回も楽しみにしていてください。


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