営業マン必読!「年をとっても必要とされる営業」に関する記事

営業職の将来に漠然とした不安を感じている営業マンは多いと思います。

このブログでも紹介しましたが、今後は飛込みやテレアポなどのアプローチ手法が禁止される(または大きく制限される)可能性がありますし、ITの影響でネット集客が今後もすすみますので「営業マンの居場所が無くなるのではないか…」と不安を感じるのは当然のことです。

考える営業マン

そんな不安を感じている営業マンに是非読んでもらいたい記事「年をとっても必要とされる営業」と「淘汰される営業」の違いはどこにあるかを今日は紹介します。


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将来が不安な営業マンの参考になる記事

仕事の空き時間にインターネットで情報収集をしていたら、営業職に書かれた以下の記事が目に飛び込んできました。なかなかの良記事ですので、是非読んでみてください。

【参考】「年をとっても必要とされる営業」と「淘汰される営業」の違いはどこにあるか – 自らつかもう! イキイキ幸せなキャリア

この記事に対する個人的見解

ここからは上記事を引用しながら私の個人的見解を述べます。

経験を重ねるほど役割も給料も上がる人がいる一方で、毎晩残業して頑張ってる割に大して能力が上がらず、いざ転職しようと思っても市場から評価されない人もいます。

出典:「年をとっても必要とされる営業」と「淘汰される営業」の違いはどこにあるか – 自らつかもう! イキイキ幸せなキャリア

営業マンの中には、漠然と上記のような不安を持ち続けている人は多いのではないでしょうか。

しかし、日々の目標という名のノルマに追われ、忙しい毎日を送っているので不安を感じつつ何も出来ないまま数ヶ月、数年と経過していく…

もしかしてグサッときたんじゃないですか(笑
今も昔も営業職の将来に不安を感じている営業マンは多いですからね。

ただ、「市場から評価されない人もいます」とありますが、これは対象の市場がどこかにもよります。

それこそ、一部上場企業や大企業であれば、営業職であっても簡単には転職できませんが、中小企業やベンチャー企業では、力のある営業マンなら大歓迎というところも沢山あります。

但し、最初のアプローチの手法が「飛込みだけ」とか「テレアポだけ」という会社は避けた方がいいと思います。

この記事の冒頭でも書きましたが、詐欺事件や悪徳商法の影響で、飛込みやテレアポに大きな制限がかかる(最悪の場合、完全禁止になる)可能性がありますので、アプローチ手法を複数持っていない営業会社はあっという間にジ・エンドに追い込まれるかもしれないからです。

※ 詳しく知りたい方は当ブログの以下の記事をどうぞ
【参考】不招請勧誘規制の導入!?特商法の更なる改正で訪問販売業界は壊滅か


次は、この部分に関して。

下表は扱う商材や仕事のスタイルの違いを左右対称でまとめたものです。仕事の内容が左側の項目に偏ると力がつきにくく、右側にいくほど経験と能力が磨かれやすい特徴があります。 

出典:「年をとっても必要とされる営業」と「淘汰される営業」の違いはどこにあるか – 自らつかもう! イキイキ幸せなキャリア


記事元のサイトには下(商材や仕事のスタイルの違いを左右対称でまとめたもの)がありますので、是非それを見て自分の営業や扱っている商材・サービスが左右どちらか考えてみてください。


さて、ここからは私の見解です。

元記事には右側にいくほど経験と能力が磨かれやすいとあります。私も大筋でその通りだと思いますが、その一方で例外もあります。


例えば、「単純な商材と複雑な商材」「固定商材とカスタマイズ可能な商材」の比較がありますが、単純な固定商材を売る方がずっと難しいこともあります。

単純な固定商材は、相手に合わせて提案する商材をアレンジすることが出来ません。ですから、目の前の商材にニーズを感じてもらうためには、何をセールスポイントにするかを考えてニーズを生み出す必要があるからです。


また、「ライバル企業が少ない商材とライバル企業が多い商材」に関してですが、確かに競合他社とバッティングする中で、自社の商材を選んでもらうためには、それ相応の能力や戦略が必要です。

しかし、私は業界に全くと言っていいほど認知度の無いサービスを扱ったことがあるのですが、ライバル企業が少なすぎる商材を売るもの簡単なことではありませんでした。

何故なら、最終決定する前には必ずいくつかの候補を比較対象して決めることが多いですし、導入事例を見て商材の効果や安全性を確認するからです。(企業によっては、比較検討や導入事例の確認がルールになっているところもああります)

そうなると、まったく認知度が無い新しい商材は、「得たいがしれないもの」として警戒されてしまって、「他でも導入された事例が出来たら、うちも検討するよ」という方向になりやすくなります。

ですから、私はライバルが多いのはメリットとすら考えます。

何故なら、自社で宣伝広告費をかけなくても、ライバル会社が一所懸命宣伝してくれることと同じだからです。


さて、これで最後にしますが、3つ目としては「担当差レベルの人に営業と経営幹部レベルの人に営業」に関して。

一般的には、経営幹部の人に営業する方が難易度が高いと思われますが、社長とばかり商談した経験のある私から言わせると、「担当者の方がずっと難易度が高い」と感じます。

確かに社長や役員などの経営幹部の方々は切れ者揃いでごまかしはききません。その一方で、決裁権を持っていますので、いい話になれば、あっという間に契約になります。(上場企業を除く、かなり多くの会社で即決したことがあります)

逆に、担当者には権限がありません。
(商材や金額次第では権限があることもあります)

更に、目の前の担当者が気に入ってくれても、その後、稟議書が直属の上司→役員といった感じで回ることになるので、その過程で提案がボツになるリスクがあります。

更には、担当者は以下のような場合、会社にとって有益な商材でも受け付けることはありません。

  • 通常業務以外に自分の仕事が増える
  • その商材を導入することで自分の居場所が無くなるような場合
  • 会社として導入リスクがある場合
もちろん、例外の担当差もいます。

しかし、どれだけ仕事が増えても給与に反映されない、導入したら自分の仕事が無くなるといったものを積極的に導入したくない心情は解らないわけでもありません。

クリエイティブな営業をするべき理由

私はこの記事の批判をしたいわけではありません。
事実、以下のようなことが書いてあり、その通りだと思います。

少しでもお客様のために頭を使い自分で工夫する仕事スタイルに転換していった方がいいです。

出典:「年をとっても必要とされる営業」と「淘汰される営業」の違いはどこにあるか – 自らつかもう! イキイキ幸せなキャリア


何故、クリエイティブな営業をするべきかに関して、2つお話しします。

ひとつは、以下の引用に書いてある通り。

営業職は本来、お客様のニーズに合った商品をいかに提供するかというマーケティングに近い非常にクリエイティブな仕事です。

出典:「年をとっても必要とされる営業」と「淘汰される営業」の違いはどこにあるか – 自らつかもう! イキイキ幸せなキャリア

営業の仕事って3Kの代表のようなイメージですが、それは売れないことが原因によるマイナス部分の印象があまりに強いからであって、本来はやりがいのある楽しい仕事だと思います。

2つ目の理由としては、誰が見てもわかりやすくなければ評価してもらえないからです。どんなに営業力があっても「私は営業力があります」だけでは、相手は本当かどうか判断できませんよね。

そういう意味では、固定商材よりもカズタマイズ可能商材を相手に合わせてアレンジして売り上げていた営業マンの方が「うちでも実力を発揮してくれそうだ」と思われて転職などでは有利になるかもしれません。

本日のまとめ

営業の仕事はモチベーションが大きく影響します。
ですから、将来に不安を感じながら営業の仕事をしていても成果は出ません。

そういう意味で、今日紹介した記事は言いヒントになりますので、これを機会にあなたの営業を見直してみてはいかがでしょうか。


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