言葉は悪いですが、軽アポでもクソアポでもいいなら何本でも取れます。
しかし、そんなアポに何の意味もありません。

売上に繋がる質のいいアポを取る為には、まずは「アポ質が悪い原因を知ること」が必要です。

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これがアポ質を悪くする原因だ!

テレアポのイメージ
私は、過去に数えきれないくらいの営業マンやアポインターを見てきました。
すると、すごく不思議なのですがアポをかける人によってアポ質が全然違うのです。

「すっぽかしなどが起こり得るフワフワのアポ」や「猜疑心バリバリの疑われているアポ」が多い営業マンやアポインターがいる一方、「(よく来てくれましたと)歓迎してくれるアポ」「もうほどんど決まってるくらいのアポ」のような固いアポを取る営業マンやアポインターもいます。

どうしてかける人によってアポ質がこうも違ってくるのでしょうか?

あと、多くの営業やアポの本に「アポは会うためのきっかけだ」と書いてあることがありますが、私はこの考えには反対です。

もちろんアポの時点で決まっている必要はありませんが、最低でも30~1時間はしっかりと話を聞いてくれる体制が整っているのが行く価値のあるアポだと思います。

この先は、アポ質が悪い人にありがちな例をいくつか挙げますので、自分に当てはまらないかどうか確認してみてください。

自分自身がアポが好きではない

「仕事やバイトでお金を稼ぐためにアポをかけているが本当はアポなんて好きではない」こんなタイプの人いませんか?

自分がアポが好きではないので相手の嫌感に敏感に反応してしまうんですね。
こんな精神状態でいいアポが取れる訳がありません。
(中には割り切って出来る人もいると思いますが…)

「アポ大好き」でなくても構いませんが、せめて「嫌い」という感情は何の役にも立たないので捨てましょう。

やたらと相手に遠慮してしまっている

相手が不愛想だったり、機嫌が悪そうだと遠慮してしまって弱気になっている人っていませんか?

こういった状態でアポを取ると、アポの時点で上下関係のようなものが出来てしまうので、現場のデモでこの状況を打開しなければならなくなります。

ちょっと考えて欲しいのですが、相手が不機嫌なのは朝仕事に出かける前に夫婦喧嘩したのが原因かもしれません。もしかすると、ちょうどトイレに行こうと思っていたところに電話が来たからかもしれないのです。

それに、どこの誰だか判らない人から電話がかかってきてニコニコ対応する人の方が珍しいと思いませんか?

必要以上に遠慮する必要はありません。
もっと堂々と電話をかけましょう!

「お話だけ聞いてください」は厳禁

相手はどう思っているか判らないのに「お話だけで結構ですので…」と言ってしまう営業マンやアポインターがいます。

何故「・・・・だけ」と自ら限定してしまうのでしょうか?
こうやってアポをとるから現場で苦労するんですよ。

クロージングをかけた時に「今日はお話だけって聞いていましたので検討します」と言われたらどうですか?

また、こういうアポを取る営業マンが現場で決めきれるとは到底思えません。

「10分だけで構いませんので」と時間を限定

これもよくあるパターンです。
10分で何が話せますか?

多分、名刺交換して世間話したら10分経ってデモ終了ですよ。

私の経験から言えば、ちゃんと話を聞こうと思っている人は最低30分は時間をくれます。
ですから、「30分ほどご提案させて頂きたいのですが…」と言ってください。

ビジネスマンは、1時間単位でスケジュール管理している事が多いので、アポで30分のOKがもらえれば70%以上は1時間くらいまで長引いでも大丈夫です。

但し、本当に30分でデモが終わるように進めてください。
忙しい社長がデモの相手の場合、分刻みのスケジュールということもあり得ますので。

取るのが最終目的になっている

以前の記事でも書きましたが、上司に怒られるのが怖くて「取ることだけ」が目的になっている人がいます。

当たり前の事ですが、契約になる可能性のないアポはクソアポです。

「一生懸命やっているのに」と思う人はよく考えてみてください。
アポをかけている時点で電話代がかかっています。

更に契約になる可能性ゼロのアポのために、営業マンは時間と電車賃などの経費を浪費しているんですよ!

最後に

精神面と実際のトークの問題を取り上げてみました。

ひとつでも当てはまる人は早急に改善してください。
きっと、いいアポが取れるようになれますよ!


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