アポキャンや決まらないアポばかりを量産する原因と対策

悩むビジネスマン画像

言葉は悪いですが、軽アポでもクソアポでもいいなら何本でも取れます。しかし、そんなアポに何の意味もありません。売上に繋がる質のいいアポを取る為には、まずは、アポ質が悪い原因を知ることが必要です。


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私は、過去に数えきれないくらいの営業マンやアポインターを見てきました。すると、すごく不思議なのですが、アポをかける人によってアポ質が全然違うのです。


「すっぽかしなどが起こり得るフワフワのアポ」「猜疑心バリバリの疑われているアポ」

「よく来てくれましたと歓迎してくれるアポ」「もうほどんど決まってるくらいのアポ」


では、どうしてかける人によってアポ質がこうも違ってくるのでしょうか?


あと、営業やアポの本に「アポは会うためのきっかけだ」と書いてあることがありますが、私はこの考えには反対です。

もちろんアポの時点で決まっている必要はありませんが、最低でも30~1時間はしっかりと話を聞いてくれる体制が整っているのが行く価値のあるアポだと思います。


さて、ではアポ質が悪い人にありがちな例をいくつか挙げますので、自分に当てはまらないかどうか確認してみてください。


【これがアポ質を悪くする原因だ!】

自分自身がアポが好きではない

「仕事やバイトでお金を稼ぐためにアポをかけているが、本当はアポなんて好きではない」こんなタイプの人いませんか?
自分がアポが好きではないので、相手の嫌感に敏感に反応してしまうんですね。

こんな精神状態でいいアポが取れる訳がありません。(まあ、中には割り切って出来る人もいると思いますが…)

「アポ大好き」でなくても構いませんが、せめて「嫌い」という感情は何の役にも立たないので捨てましょう。

やたらと相手に遠慮してしまっている

相手が不愛想だったり、機嫌が悪そうだと遠慮してしまって弱気になっている人っていませんか?

こういった状態でアポを取ると、アポの時点で上下関係のようなものが出来てしまって、現場のデモでこの状況を打開しなければならなくなります。



ちょっと考えて頂きたいのですが、相手が不機嫌なのは、朝仕事に出かける前に夫婦喧嘩したのが原因かもしれません。

もしかすると、ちょうどトイレに行こうと思っていたところに、あなたから電話が来たかもしれないのです。

それに、どこの誰だか判らない人から電話がかかってきて、ニコニコ対応する人の方が珍しいと思いませんか?


必要以上に遠慮する必要はありません。もっと堂々と電話をかけましょう!


「お話だけ聞いてください」は厳禁

相手はどう思っているか判らないのに、「お話だけで結構ですので…」と言ってしまう営業マンやアポインターがいます。

何故・・・・だけと自ら限定してしまうのでしょうか?


こうやってアポをとると現場で苦労します。

クロージングをかけた時に、「今日はお話だけって聞いていましたので、検討します」と言われたらどうですか?

また、こういうアポを取る営業マンが現場で決めきれるとは到底思えません。



「10分だけで構いませんので」と時間を限定

これもよくあるパターンです。ハッキリ言って10分で何が話せますか?

多分、名刺交換して、世間話したら10分経ってデモ終了ですよ。

私の経験から言えば、ちゃんと話を聞こうと思っている人は最低30分は時間をくれます。


ですから、「30分ほどご提案させて頂きたいのですが…」と言ってください。


ビジネスマンは、1時間単位でスケジュール管理している事が多いので、アポで30分のOKがもらえれば、70%以上は1時間くらいまで長引いでも大丈夫です。


但し、本当に30分でデモが終わるように進めてください。

忙しい社長がデモの相手の場合、分刻みのスケジュールという事もあり得ますので。


取るのが最終目的になっている

以前の記事でも書きましたが、上司に怒られるのが怖くて「取る事だけ」が目的になっている人がいます。

当たり前の事ですが、契約になる可能性のないアポはクソアポです。

一生懸命やっているのに」と思う人はよく考えてみてください。

アポをかけている時点で電話代がかかっています。

更に契約になる可能性ゼロのアポの為に、営業マンは時間と電車賃などの経費を浪費するのです。


精神面と、実際のトークの問題を取り上げてみました。

ひとつでも当てはまる人は早急に改善していいアポが取れるようになってください!


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