紹介をもらうのが難しいと思っている営業マンの勘違い

「紹介してくれませんか?」

お客さまに対して堂々と言えない営業マンって多いですよね。

ケーキ

この原因はハッキリしていて、営業マン自信が紹介に対して「お客さまに嫌がられるのではないか?」と思いこんでいるからです。

そこで、今日は紹介をもらうのが難しいと思っている営業マンの勘違いというテーマをお送りします。


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お客さまは紹介することを嫌がっていない

営業マンのほとんどが「紹介は嫌がられる(のではないか)…」と思っています。

しかし、それは全くの誤解!
それを証明するような記事をネット上で見つけました。

営業未経験者が、入社3カ月でトップになった方法という記事で、非常に興味深い内容ですし、紹介営業の全てが書いてあると言っても過言ではない良記事ですので、絶対に読みましょう!

【参考】バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:営業未経験者が、入社3カ月でトップになった方法 (1/4) – ITmedia ビジネスオンライン

さて、この記事を引用しながら話をすすめていきたいと思います。

(1)「営業マンを友人や知人に紹介すると迷惑がかかると思いますか?」

(2)「 営業マンを紹介するのはいいけど、自分の名前を出すのは控えてほしいと思い

ますか?」

 この質問を営業マンにすると、迷惑がかかると思っていると答える人が7割、紹介しても自分の名前は控えてほしいと思っていると答える人が5割になります。

 売った後のフォローを怠っているのか、紹介をいただく行為に後ろめたさを感じているのか、いろいろな理由が考えられますが、営業マンの多くが紹介営業はお客様に歓迎されない活動だと思っているようです。

 ところが、同じ質問をお客様にすると、迷惑がかかると思っている人は2割弱、名前を控えてほしいという人は1割弱しかいません。お客様の多くは、営業マンが思っているほど迷惑だと思っていません。

出典:バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:営業未経験者が、入社3カ月でトップになった方法 (1/4) – ITmedia ビジネスオンライン


う~ん、実に興味深い!
営業マンの思い込みだってことを証明した記事ですね。

どうすれば紹介がもらえるか

これに関しても、同記事内に答えが書いてありますので、その一部を引用しますね。

「お薦めのケーキ屋さんはありませんか?」

 この質問に対して「あそこがいいですよ」「ここがお薦めですよ」と言ってくれる方は、人に対して「おせっかい」をやきたがる、自分がいいと思ったものを薦める特性があるタイプです。

出典:バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:紹介特性を見極める、必殺技「ケーキトーク」とは (1/3) – ITmedia ビジネスオンライン


紹介で契約したお客様から紹介を依頼します。

出典:バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:紹介特性を見極める、必殺技「ケーキトーク」とは (1/3) – ITmedia ビジネスオンライン


いや~、本当に素晴らしいです。
紹介をもらうためにどうすればいいのか、そして、紹介をくれる人を見極める方法まで教えてくれていますね。

ココカラは私の見解を書きます。

紹介が嫌いな営業マンはいないと思います。

飛込みやテレアポなどをして商談先を確保する手間がありませんし、何より話が早い。「〇〇さんの紹介」ということでお客さまの猜疑心もありませんので、かなりの確率で契約することができます。(しかも即決で)

しかし、その一方で紹介は「もらえたらラッキー!」みたいな感じで、アプローチ、料金説明、テスクロ、クロージング、応酬話法とさまざまな対策をしている新規営業のように、紹介営業に対し工夫したり体系化している営業マンや営業会社は少ないのではないでしょうか。

それでは、紹介で成果が出なくても当たり前です。

紹介営業の破壊力

今日紹介した記事は入社3ヶ月の新人営業マンが浄水器を月25台販売し、内23台が紹介からの契約という内容ですよね。


実は、私も紹介営業の破壊力を過去に実感したことがありますので紹介したいと思います。

ひとつ目は、とある美容系の会社の社長のケース。

コスメの卸しとエステを1店舗経営している会社の社長に紹介をお願いしたら大変なことになりました!

何が大変って、毎日のように「紹介したい人がいるからメモ取れる?」って電話が来るようになったんです。

しかも、紹介先が手強い企業の場合には、営業に同行してくれる熱の入れよう。(本当にありがたい)

この社長からの紹介で契約になった企業は… 正確に思い出せないくらいの数です(笑


ふたつ目は、上場企業の契約に繋がったケース。

フランチャイジーのオーナー社長が、フランチャイザーである本部を紹介してくれました。本部に商談に行ってみてわかったのですが、既に同業他社との契約寸前。

「こりゃあ、駄目だ…」と思いましたが、その当時ドベンチャー企業の営業マンの私が上場企業に踏み込めるチャンスなんてそうそうありませので、頑張った結果…

な、なんと、先に契約寸前だった企業と私が所属していた会社の両方と契約してくれることになったんです!

こんなこと、紹介じゃなければ絶対にあり得ません。


三つ目は、否決企業に再アプローチして契約になったケース。

どうしても契約にしたい名古屋の企業の商談で否決をもらって数か月後のこと。私の顧客がその否決になった企業を紹介してくれました。

「うわ!否決になった企業の紹介来ちゃったよ(汗」
正直こう思いましたが、せっかくの紹介を無下に断ることはできません。

ちょうど名古屋にアポがあったので、再チャレンジすることに決めたんです。

詳細に関しては長くなるので割愛しますが、見事この企業から契約を頂きリベンジすることが出来ました。

「〇〇さん(紹介をしてくれた社長の名前)の紹介なら大丈夫でしょ」
商談したときに、先方の社長がこう言っていたのが印象的でした。


この3つは多くの紹介の一例にすぎません。

紹介を上手にもらえるようになれば、あなたにもこのようなことが起きるわけです。

本気でやらない手はありませんよね。

本日のまとめ

最後にBtoBの場合とBtoCの場合に分けてアドバイスがあります。

まず、BtoBの法人営業の場合は、社長に紹介を仕掛けましょう。

今日、紹介した記事にある通り、「おせっかいな人」や「いいものを薦めたがる人」が紹介をくれるわけです。だったら社長に紹介をしかけない理由はありませんよね。

気を付けて欲しいのは、部長や課長に紹介を仕掛ける場合です。

「部長や課長に紹介を仕掛けてはいけない」とは言いませんが、その場合、紹介してくれる人も部長や課長の確率が高くなります。

即決を取れる確率が高い社長の紹介をもらうためには社長に紹介を仕掛けるのが鉄則です。


次にBtoCの場合。

これは、奥さんであればママ友や近所のネットワークを必ず持っていますので、イケると思ったらガンガンしかけましょう。

ただ、ここでひとつ問題なのがクーリングオフ。「下手に紹介を仕掛けたら、横やりが入ってキャンセルになっちゃうよ(汗」こう心配になる気持ちは解ります。

でも、それも先入観かもしれませんよ。

私が若い頃BtoCの飛込みの営業マンだったときの話です。

そのときに新宿営業所に圧倒的な数字を叩きだすトップセールスマンがいました。

「どんな営業をしたら、あんな数字が叩きだせるんだろう…」
私は常々考えていましたが、全く思いつきません。

しかし、とある現場でその営業マンとバッティングしたので様子を伺っていたら答えがすぐに判ったんです。

それが、まさしく紹介でした。

他の営業マンが1件1件勝負しているのに対し、「ご近所の奥さんを紹介してください!」と芋づる式に契約しまくっていたんです。

もしかすると、1件キャンセルが来たら連鎖的にキャンセルが来るかもしれませんが、そのリスクを冒しても紹介連鎖の爆発力で数字を上げる方を選んでいたのでしょう。

でも、毎日日報を見ている限りは、キャンセルらしい数字の動きは無かったので、思っているほどキャンセルは来ていなかったと思います。


ちょっと長くなってしまいましたがこれで以上です。

紹介営業について、是非真剣に考えてみてくださいね!


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