商談における理論武装とその使い方

「営業マンとしての理論武装は完璧ですか?」

こう質問されて「完璧です!」と自信を持って答えられる営業マンはどのくらいいるのでしょうか…

武装のイメージ

今日は理論武装の具体例とその使い方についてお送りします。


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SEO会社の営業マンがテレアポをすることの矛盾

今日は一番最初にクイズを出そうと思います。

あなたはSEOサービスを法人に売り込む営業マンです。

ある日、飲食店を10店舗経営している企業のオーナーと商談をしていたら、以下のような質問をされました。

「お宅ってSEO業者だよね。ちょっと思ったんだけど、何でネット集客じゃなくてテレアポしてるの?」

さて、あなたならどのように答えますか。
ちゃんと考えて自分なりに答えを出してから読みすすめてください!

↓ 







答えは思いつきましたか?

では、一例ですが、私ならこう言うという例をあげてみます。

「確かに、SEO業者がテレアポをしていると、『ネット集客出来ないのかな… こんな業者に頼んでも大丈夫?』って思われるかもしれません。ただ、弊社はネットから集客できないのではなく、ネット集客をしながらテレアポでも集客もするようにしているのです。理由としては、ネットを見て自分から問い合わせをするような企業さまはある程度SEOの対策もしていることも多いのですが、そうでない企業さまはSEO対策をしてないところが多く、そういう企業さまにこそSEO対策の効果について知って頂きたいと考えているからです。そして、そういう企業さまの場合は、テレアポをしてアプローチするのが一番早いんです!」

どうですか。
こう言われたら納得できますよね。

売れない営業マンは理論武装が足りていない

さて、上記のような質問をされたときに「確かにSEO業者がテレアポしているって矛盾しているよな…」と思って、黙っていたり、回答が遅れたりするようではいけません。

また、お客さまが「なるほどそうか!」って思えるような合理的な理由がなければ、言い訳っぽくなってしまったり、押しつけがましくなってしまいますので注意が必要です。


売れる営業マンと売れない営業マンは、理論武装が出来ているか、いないかの違いが大きいんですよね。

商談でお客さまが感じる不安や疑問の数はそんなに多くはありませんので、想定できるものに対する理論武装は完璧にしておきましょう。

このときに注意が必要なのは自分一人の考えで「これで良し!」と決めつけるのではなく、売れている先輩営業マンなどに考えた理論武装をぶつけて確認してください。

理論武装が甘ければ簡単に論破されてしまうでしょう(笑

また、そもそも売れない営業マンは、理論武装がズレていることも多いので確認作業は必須です。

本日のまとめ

理論武装について誤解しないで欲しいのは、決してお客さまを抑え込むための方法ではないということ。

そんなことをすれば、一瞬で「感じの悪い営業マン」と思われてしまいます。

ですから、むやみやたらに振りかざすのはやめましょう。

「私は完璧に理論武装が出来ている!」という自信を持っていれば、商談中のメンタルに余裕が生まれますので、それだけでも十分にプラスの効果がありますよ!


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