WEB制作会社の営業戦略

新規顧客の獲得に困っている業界のひとつにWEB制作会社があります。

ひと昔前は、ホームページを制作するだけで儲かる時代がありましたが、今は競合が多い上に単価が下がってしまって大変ですよね。

WEB制作

そこで、WEB制作会社が新規顧客を獲得するための営業戦略についてアドバイスします。


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WEB制作会社が新規顧客を獲得するには

では、さっそくですが具体的にどうすればいいかアドバイスしますね。

他社との差別化になる強みを持つ

まず、顧客獲得するにあたってセールスポイント(武器)を用意することを考えてください。

たったひとつでも構いません。
フックが有るのと無いのとでは、新規顧客の獲得の難易度は天と地ほどの差が生まれます。

しかし、制作は得意だけど営業は苦手というWEB制作会社は多いので、更に掘り下げて具体例をあげます。

集客に繋がるのこと売りにする
同業他社が多い業界で新規顧客を獲得したいのであれば、数多くのライバル会社の中に埋もれてしまわないための強みが必要です。

そして、その強みとして一番効果的なのは、WEBサイトから新規顧客を獲得出来るということです。

全部が全部そうとは言いませんが、ほとんどの会社やお店のWEBサイトはあるだけホームページですよね。

「今のご時世、ホームページがあるのは当たり前」

こんな感じで、会社やお店ではWEBサイトを持ちますが名刺代わり程度にしかなっていないホームページばかりです。

ですから、あなたの会社が作るWEBサイトが集客に繋がるというものであれば、低価格競争に巻き込まれることも無いですし、紹介なども発生するようになります。

スマホ対応していないサイトの検索順位を2015年4月21日から下げるとグーグルが発表している今は大チャンス!

スマホ対応サイトにするだけでなく、集客も出来るサイトを提案しましょう。

コンサルティングを売りにする
製作費や維持費(サーバー保守代)などで売り上げを確保するだけでは今後はジリ貧になることは目に見えています。

ワードプレスなどのCMSでサイトを構築し、集客に繋がる運営方法を顧客に教えて、コンサルティング料を取るという方向にシフトするのもいい方法です。

そして、コンサルティングは新規顧客獲得とクライアントとの継続的なお付き合いに繋がりますよ。

もちろん、営業の際の武器にもなります。

業界に特化していることを売りにする
「どの業態でも大丈夫です!」
こんな感じでは、あなたの会社がWEB制作でよほど有名でない限り仕事はもらえません。

だったら思い切って業態を絞って特化しましょう!
では、どのような業態がいいかという例として、歯科医院をあげます。

歯科医院がコンビニよりも多いという事実は知っていますか?

郊外のちょっとした駅でも4~5くらいの歯科医院があるほど、競合だらけの厳しい業界ですので、どのクリニックの院長先生も新規の患者を獲得したいと思っています。

しかし、歯科医は現場仕事で毎日診療に追われていますので、それ以外のことを考えている時間がありません。

ここにWEB制作会社が入りこむ余地があります。

また、WEBサイトを更新するネタも沢山ありますので、WEBサイトにブログを設置して「歯の磨き方」など、一般の人が知りたい歯に関する記事を更新することでドメインを育てることも出来ますよね。

他にも、集客に困っている仕業(税理士や司法書士など)に特化するなど、考えればいくらでも特化すべき業界は見つかります。

顧客へのアプローチ方法

では、次は実際に営業する場合の顧客へのアプローチ方法についてアドバイスします。

まず、最も重要なことは顧客は2種類にいるということ。

1つは、既にWEBサイトを持っている顧客、そして、もうひとつはWEBサイトを持っていない顧客(もしくは、かなり昔に作った時代遅れのWEBサイトを放置しているような顧客)です。

さて、それを踏まえた上で以下の記事を読んでみてください。
【参考】トップセールスマンの思考回路はこうだ!アフリカに靴を売る話

何が言いたいのか解りますよね。
営業は考え方次第でどんなマーケットでも顧客を獲得することが出来るのです。

しかし、WEB制作会社の多くが、新規顧客獲得をプル型で行います。
つまり、WEBからの問い合わせ狙いの営業手法を取ります。

ハッキリ言いますが、この手法はライバルのWEB制作会社もやりますよね。
ですから、やるなとは言いませんが、直接テレアポをするなどの営業もするべきです。

マーケットには、リアルとWEBの2種類があり、決してWEB上からは接触できない顧客が沢山いるわけです。

ここを拾えるか拾えないかで、大きく違ってしまいますよ。

制作者のエゴを捨てる

ものを作る人は、いい意味でも悪い意味でも拘りが強いですよね。

「WEBのことを全く解ってないな…」

気持ちは解らなくはありませんが、仕事はクライアントがくれるものですし、その仕事から発生した売り上げで給与を頂けるわけです。

もちろん、何でも言いなりになれというわけではありません。
明らかに顧客が損してしまうことであれば、全力で説得する必要があります。

ただ、どちらでもいいことや、WEBデザイナーのエゴなどが顧客獲得を邪魔するケースもあります。

営業マンが営業しやすいように協力するようにしてください。

本日のまとめ

WEB制作会社の営業戦略についてお送りしました。

そうそう、最後にもうひとつだけ。
ブロガーやアフィリエイターなどの個人を狙うのも面白いと思います。

というのは、働き方が多様化してきていますが、今後は更に加速していく可能性が高いですよね。
WEBサイトやブログから収益を上げたい人は沢山いますからね。

実際、そういう人を対象にしたワードプレスのテンプレートなどを販売している会社があり、しっかりと売る上げを上げていますが、まだまだ入り込む余地はあると思いますよ。


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