法人営業で即決を取りたいなら提案書を全部使ってはいけない!?

提案書画像

訪問先の企業を想定して、夜遅くまでかかって作成した提案書。あなたは即決に繋がるような上手な使い方が出来ていますか?


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今日はデモにおける提案書の使い方についてお話しします。(提案書の作成の仕方などについては、別の機会で)


さて、商品やサービスの説明をする際に使用する提案書。

しかし、使い方によってはせっかく苦労して作成した提案書がデモを保留の方向へ向かわせてしまいます。


一番良くないのは、提案書を最初から最後まで読むようなデモです。

営業マンにわざわざ読んでもらわなくても自分で読めますので、聞いている方はたまったものではありません。


また、1ページ目から順番に説明すると、「どこに行っても同じ説明をしてるんだろうな…」と思われてしまう可能性もあります。

まぁ、中にはどこに行っても同じ提案書を使っている営業会社もあるかもしれませんが、ほとんどの会社は多少なりとも提案先の企業に合わせて作成しているはずです。(例えば、価格のところとか)


しかし、頭から読むようなデモをしていたら提案書にかけた労力や時間は水の泡になってしまいます。

訪問前の想定がピタリと当たるとは限りませんので、デモの現場では臨機応変に対応してください。


次によくあるケースとしては、成約率を上げる目的のニーズの説明を長々とするケースです。

もちろん、認知度の低い商品やサービスの場合、いきなり商品説明をしても価値を理解してもらえない事がありますので、ニーズのトークは必要になります。


しかし、もともとニーズのある商品やサービス(例えば、今のご時世であれば太陽光発電やLED照明などのエコ商材など)の場合、提案書を使って長々と必要性を説明する必要はありません。

こういった点に気を付けなければ、ニーズを入れたら逆効果で保留という事もあり得るのです。


また、細かい話ですが、気の利いた一言を加えるだけで、提案書の効果が大きく変わります。

例えば、提案書を出すタイミングで、「本日は御社に合わせたご提案をさせて頂きますね!」と言えば、デモの相手にオリジナリティーを感じてもらう事が出来ますよね。


せっかく作成した提案書ですから、逆効果にならないように上手に使ってください。


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