「やるかどうかわからない法人相手に導入前提で話す」

強引だと思いますか?
それとも効果的だと思いますか?

答えは、そのどちらでもありません。
いいか悪いかの問題ではないんです。

実は、法人営業では導入前提で話さなければいけない理由があるのです。

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法人営業マンが見落としがちな盲点

工程
もし、あなたが商品説明→料金説明→クロージングと進み「どうでしょうか?」とやっているのであれば、法人営業で結果を残すのは残念ながら難しいでしょう。

商品やサービスについて説明は必要ですし、料金説明で費用対効果を明確にしなければなりません。しかし、法人営業の営業マンが見落としがちな「法人が判断する上で不可欠な要素」というのがあります。

それは導入までのフローです。

導入までのフローが大切な理由

フローとは、「流れ、工程」という意味です。

法人はさまざまなことが計画の上で進められています。従って、どんなにいい商品やサービスでも導入までのフローによっては否決という結論を出さざるを得ないという事情があるんですね。

ちょっと、例をあげて説明しますね。

2ヶ月後が決算のA社。
今期の業績が予想以上に良さそうなので急遽設備投資を考えています。

そこにB社とC社とD社の営業マンが提案にやってきました。
提案内容は以下の通り。

B社:2ヶ月後の決算までの導入には何とか間に合うが、支払いは決算後の対応

C社:2ヶ月後の決算までの導入・支払共に可能。但し、他社より若干価格が高い

D社:商品や価格の説明はあったが、導入時期などに関する説明は無し


B社、C社、D社、3社の商品やサービス内容に大きな違いや差はありません。

そうなると、この段階で一番不利なのはD社になるのは理解できますよね。
この状態で判断しろという方が法人には酷ってものです。

また、上記の場合、他社より若干価格の高いC社の提案が通る可能性があります。何故なら、決算前に支払えば経費として計上できるので節税になるからです。(価格の高い分を節税額で補えるかの計算はされると思いますが)

ですから、やるかどうかわからないのに導入前提で話すのは強引でもなんでもなく、法人営業の場合は絶対に必要だと認識してください。

まとめ

商品やサービス導入までの期間、手間、必要な人員など、ハッキリさせてあげればあげるほど、提案先の企業は判断をしやすくなります。

また、導入前提で提案すると、自然と契約の方向へ誘導しやすくなるという効果もありますよ!