商品説明のコツは「簡単だ!」と思わせること

お客さまは面倒くさいことが大嫌い!

あなたは営業マンとして、こういう認識を持っていますか?

迷路

商談の成約率を大きく変えてしまう要素のひとつですので、今日は商品説明のコツとして、「簡単だ!」と思わせることについて考えてみましょう。


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お客さまは面倒くさいことが大嫌い

営業マンとして認識しなければならないことのひとつに「お客さまは面倒くさいことが大嫌い」ということがあります。

これは、どんなにいい商品だろうが、どんなにすばらしいサービスだろうが例外ではありません。

人が面倒臭い思いをしてもやりたいことは2つ。

ひとつはやらなければ生きていくうえで支障が出ること。

  • 仕事:お金を稼がなければ生活ができない
  • ダイエット:このままでは糖尿病になってしまうと診断された
  • 子育て:赤ちゃんを放置しておくわけにはいかない
こういうことは、面倒くさい、面倒くさくないって言ってられませんからね。

あと、もうひとつは寝食を忘れてしまう位好きなこと。

ジグソーパズルやプラモデルを永遠とやっている人っているじゃないですか。
好きじゃなきゃ出来ませんよね。

ちなみに私にとっては面倒臭いことこの上なく、多分やろうとしたら蕁麻疹が出ますね…

もう一度言いますが、やらなければ生きていくうえで支障が出ること寝食を忘れてしまう位好きなこと以外は、基本的には面倒くさいことだと認識してください。

商品やサービスを面倒臭くしてしまう営業マン

次に認識してほしいのが営業マン自身が商品やサービスを面倒臭く感じさせているという事実です。

例をあげると、商品説明がめちゃくちゃ丁寧な営業マンっていますよね。

「こんなにいいものなんですよ!」

商品やサービスのメリットを伝えたいという気持ちは解りますが、お客さまは商品やサービスの全てを説明して欲しいとは思っていません。

ですから営業マンは、目の前にいるお客さまにとってのメリットを中心に話せばいいんです。

これを認識せずに、丁寧に商品説明を続けると「なんだか面倒くさいな…」ってお客さまのテンションを下げてしまうことになります。

簡単だと思わせるテクニック

では、具体的に「簡単だ!」とお客さまに思ってもらうテクニックをご紹介したいと思います。

商品の場合

まず、かたちのある商品を扱っている営業マンの場合から。

かたちのある商品の場合は、お客さまに「これなら簡単に使えそう!」と思ってもらうことが重要です。

例えば、実演販売の人って実に見事に商品を使いこなしますよね。

「あんなに簡単に料理できるなら欲しいかも!」
こんなふうにお客さまに思ってもらうために、練習していとも簡単に使いこなしているわけです。


また、実際にお客さまに商品を触ってもらうのも効果的です。

これは、以前に私自身が経験したのですが、浄水器を売るときは、お客さまに浄水器に触ってもらうと売れやすくなります。

毎日浄水器を扱っている営業マンは、「取り付けや清掃も簡単だし、使い方もレバーをひねるだけだから簡単でしょ!」と思っていますが、初めて浄水器を見るお客さんはそうは思っていません。

ですから「このレバーを上にひねると水道水、下にひねると浄水になるんですよ!」と説明して、お客さんに敢えてやらせるのが重要なんですね。

そこまでして、初めて「これなら簡単だ!」とお客さまは実感します。

サービスの場合

次はかたちのないサービスの場合。
これも私の経験を例にあげて説明します。

私が過去に法人相手に経費削減のコンサルティングをすすめていたときのことです。

コンサルティングには形がありませんので、浄水器のように実際に触ってもらうようなテクニックは使えません。

では、どうやって「簡単だ!」と思ってもらっていたかと言えば、導入フローを説明することでした。

どういうことかと言えば、どこの法人も通常業務がありますので、コンサルティングを導入することで余計な仕事が増えたり、通常業務に支障が出ることを心配するんですね。

ですから、「導入後はほぼ丸投げでけっこうです!」と根拠も含めて説明すると、「これは簡単そうだ!」と前向きに考えてくれるというわけです。

本日のまとめ

今日の内容は当たり前のようですが、当たり前ではありません。
というのは、お客さんに「簡単そうだ!」と思わせられる営業マンは少ないからです。

当たり前のことを当たり前以上のクオリティーで行っているのがトップセールスマン。

売れない営業マンや並の営業マンから脱出したいのであれば、当たり前のことに真剣に取り組みましょう。


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