通販番組や実演販売から学ぶ商談のコツ【夢編】

通販番組や実演販売を見ていると欲しくなるのは、夢を売るのが上手いからです。

この部分は本当に営業マンとして学ぶべきところ。

夢

そこで、今日は通販番組や実演販売から学ぶ商談のコツ【夢編】と題して、夢を売るトークについて分析してみます!


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あなたはお客さまをワクワクさせている営業マンですか?

先日、気になっている車があったので、カーディーラーへ行きました。
当然営業マンがいろいろと説明してくれたのですが、それが全然楽しくなかったんです。

「売れない営業マンでノルマに追われて元気なくなっちゃたのかな…」
お客の私が心配になるくらい淡々と話し続ける営業マン。

せっかくワクワクして車を見に行ったのに、変える頃にはすっかり冷めてしまいました。
多分こんな顔してましたよ。

(´・ω・`)

夢を売る営業マンになるために知っておいて欲しいこと

さて、では今日の本題ですが、夢を売る営業マンになるために知っておいてほしいことをお教えします。
自分に当てはまらないか考えながら読んでみてくださいね。

営業マン自身が商談を楽しんでいるか

まず、一番最初に考えて欲しいのは、営業マンであるあなた自身が商談を楽しんでいるか?ということがあります。

営業マンに限らず、通販番組や実演販売で実績のある方も商談(デモンストレーション)自体を楽しんでいると思います。
要は、商談(デモンストレーション)が好きなんですね。

実は私も商談が好きで好きでしょうがありません。

「最初は猜疑心や警戒心バリバリのお客さまから信用を得てご契約して頂く!」こんな面白い仕事ってないじゃないですか?

夢を売りたいのであれば、まずは営業マン自身のモチベーションを高めましょう!

商品やサービスを愛しているか

私個人的には、「これを売って来い!」と言われれば、好き嫌い関係なく売る自信はあります。
しかし、世の中そういう営業マンばかりではありません。

何故、言いきれるかと言えば、過去に見てきた売れる営業マンのほとんどが、自分の扱っている商品やサービスを愛していたからです。(信者のような人もいました)


ちょっと、例をあげますね。

あなたがBMWを購入したいと思ってカーディーラーに行ったとします。

いろいろと聞きたいことがあって営業マンに質問していたのですが、ひとつ気になることが…

「〇〇さん(営業マンの名前)もBMWが好きなんですか?」
こう質問したら、以下のような返事が返ってきました。

「私ですか?とんでもない!私の給料ではBMWなんてとてもとても手が届きませんよ。個人的には燃費や修理費用などが高い外車よりも、国産車の方が好きですね。軽自動車でもいいくらいです(笑」

えっ!?

あなたならこう思いませんか?
私は思います。


BMWを売る営業マンは、最低でもBMWが好きで運転したことが無ければ、お客さまに夢を与えるようなトークは出来ません。

ビフォー・アフターを明確にする

通販の定番商品のダイエット器具。

もしかしたら、あなたも1度くらいは購入したことがあるのではないでしょうか。
また、購入したことが無いにしても「これ欲しいな…」と思ったことはあるはずです。

では、何故欲しくなってしまうかと言えば、ビフォー・アフターの効果をフルに使っているからです。

最初は誰が見てもお腹の出た太り気味の人(ビフォー)が、ダイエット器具を数週間使った結果「体重が〇〇kg減」「お腹が凹んでスッキリ」みたいなアフター(夢)になった!

ダイエットを考えている人であれば、ついつい欲しくなってしまうというわけです。

浄水器を使うと、「汚い水が綺麗になる」
経費削減すると、「垂れ流していた無駄な経費がなくなって、純利益アップに繋がる」

どんな商品やサービスでもビフォー・アフターを明確にすることで、夢を際立てることができるのです。

本日のまとめ

「人は売り込まれることが嫌い」
こんな言葉をよく聞きます。

多分、こんな理由からお客さまに対して踏み込まない営業マンが多いんでしょうね。
でも、ハッキリ言いますが、踏み込まない営業マンがトップセールスになれることはありません。

踏み込んでもお客さまには踏み込んだと思われないレベルの商談ができる営業マンを目指しましょう!


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