通販番組や実演販売から学ぶ商談のコツ【価格編】

通販番組でおなじみの「お高いんでしょ~」

このセリフを聞いて「わざとらしいな~」って笑っているようではトップセールスマンにはなれません!

高級品のイメージ

どういうことか解りますか?

では、今日は通販番組や実演販売から学ぶ商談のコツとして価格編をお送りします。


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商品やサービスは高いと思わせたもん勝ち

何故、通販番組が「お高いんでしょ~」ってお約束のように言うか考えたことはありますか?

答えは簡単で、高いと思わせたあとに「安い!」というサプライズがあることによって、お得感からついついフリーダイヤルに電話して注文させることを狙っているからです。

考えてもみてください。

今の世の中、必要なものはほとんど揃っていますので、今すぐ手に入れなければ困ることはありません。
ですから、「これ、いいな~、欲しいな~」だけでは足りないんです。

更に、「えっ!?思っていたより全然安いじゃん!」こう思わせなければテレビの視聴者は電話するというアクションまでは起こさないのです。

実は、これは営業の商談にも当てはまることで、お客さまが商品やサービスの価格を高いと思えば思うほど、料金説明でのお得感からお客さまは衝動的に契約してしまうのです。

ですから、

「これ、ヤバいな… 何かめっちゃ高そうやん…」

こんなふうに思わせれば勝負ありなんです!

商品やサービスを高いと思わせる方法

では、どうしたらお客さまが不安になるほど商品やサービスを高いと思ってもらえるのでしょうか。

いくつか方法がありますが、今回は2つだけ注意点なども含めて解説します!

営業マンの身なりや立ち振る舞い

みなさんも一度はルイ・ヴィトンやブルガリなどの高級ブランドショップに入ったことがあると思いますが、店員さんって必ずと言っていいほど、黒いスーツでビシッと決めていますよね。また、商品を扱うときに白手袋をしたりするじゃないですか。

あれって、高級ブランドのイメージ戦略のひとつですよね。

もし、Tシャツにデニム、サンダル履き、茶髪でつけまがファサファサしているギャルのような店員さんに「それ、すっげ~イケてるから」なんてタメ語で接客されたらどうですか?

高級なイメージとは、程遠いですよね…

このように、商品やサービスの価値は扱う人のイメージのよって大きく変わってしまいます。

  • 会社のパンフレットや提案書の角が曲がったりしていませんか?
  • 汚れたままのバインダーやタブレットの画面を見せてプレゼンしていませんか?
  • 商品の扱い方は丁寧ですか?
  • 身なりに最低限の清潔感がありますか?
  • 言葉使いや表情はどうですか?
こう言われると、パーフェクトな営業マンって少ないものです。

自分自身が商品やサービスの価値を下げていないか考えてみましょう!

お金を取れるくらいの商談をする

同じ5000円の舞台でも、「素晴らしい演技で引き込まれたよ」というお客さんは安く感じますし、「大根役者ばっかりじゃん…」というお客さんは高く感じますよね。

営業マンの商談自体を売り買いすることはありませんが、安い商談と高い商談が存在するのは確かです。

前者では商品やサービスも安く(たいしたことないと)思われてしまいますし、後者では商品やサービスも高く感じてもらえます。


プレゼンと言えば、今はなきアップルの創業者のスティーブ・ジョブズが有名ですよね。彼は、黒のタートルネックにデニムというシンプルなスタイルでプレゼンしていました。

それどころか、会場にもスピーチ内容にも一切の無駄がありませんでした。

多分、一切の無駄を排除したシンプルなプレゼンをすることで、聴衆を集中させるのが狙いだったのでしょう。(今はソフトバンクの孫正義社長など、複数の会社がそのスタイルを取り入れたプレゼンをしていますよね)


営業マンがタートルネックにデニムというスタイルで商談に臨むことは出来ませんが、プレゼンの価値を高めることによって商品やサービスの価格を引き上げることは可能です。

ですから、「見事な商談ですね!」とお金を取れるくらいのクオリティを目指しましょう!

本日のまとめ

もちろん、同業他社やライバル商品との比較でも「安い!」と思わせることは可能です。
あとは、「コーヒー1杯分の金額ですよ」といった昔から使われている営業トークもありますよね。

でも、そういうことは営業マンであればやっていますから、今日は敢えて違う角度から「商品やサービスを高いと思わせる方法」についてアドバイスしました。

是非、料金説明したときに「安いですね!」とお客さまに思われるような商談のできる営業マンになってください。


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