通販番組や実演販売から学ぶ商談のコツ【リズム・テンポ】

私は通販番組や実演販売が大好きです。
何ていうか、同じものを売る人間として興味深いんでしょうね(笑

もちろん、通販番組や実演販売のやり方をそのまんま真似ても駄目ですが、実に学ぶところは多いんですよね。

実演販売

そこで、通販番組や実演販売から学ぶ商談のコツの「リズム・テンポ」について今日はお送りします。


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録音して自分の商談を聞いたことありますか?

いきなり質問からのスタートですが、
あなたは自分の商談を録音して聞いたことはありますか?

「あります、あります!自分の声って録音して聞くと変な声でショックですよね…」
こんな声も聞こえてきそうですが、今日お話ししたいのは声質ではありません。

あなたの商談には心地よいリズムやテンポがありますか?
ということです。

私も色々な営業マンから商談を受けたことがあるのですが、もともと暗い性格なのか、それとも売れなくて暗くなっちゃったのか、葬式みたいなテンションで商談をする営業マンっているんですよね。

そういう営業マンには同情はしても、その営業マンから買ったり契約しようとは思えません…


また、最近は少なくなりましたが、マシンガントークでガンガン話し続けるタイプの営業マン。私としては、暗い営業マンよりはずっといいですが、決して心地がいいとは言えません。

「ちょっと、待て!(お兄さん…)」
って、話についていけなくて制止しちゃうこともあります(笑


ですから、録音して自分の商談を聞いてみることを本気でおすすめします。

「こんな商談してたんだ!」って初めて気が付いて驚くかもしれませんよ。

通販番組や実演販売の見事な話し方

通販番組や実演販売を見ていて感心するのが、人間が非常に心地よいリズムやテンポで話しているということ。

早すぎず、遅すぎず。
リズムやテンポはいいけど、決して独りよがりに歌っているような感じでもない。


これは、営業マンは大いに学ぶべきだと思いますよ。

商談にリズムやテンポが重要な理由

では、何故商談においてリズムやテンポが重要なのでしょうか。
その理由について解説します。

商談にメリハリがつく

トップセールスマンと言うのは、商談にメリハリをつけるのが上手です。

例えば、商談前のアプローチは相手の警戒心を解くために出来るだけ聞き役に徹し、商談に入ったらテンポよく話をすすめ、商談後はクールダウンと相手との人間関係の構築(キャンセル防止、紹介をもらえるようにする)といった感じです。

主導権を握れる

私は商談中に話をさえぎられることはほとんどありません。
と言っても、誤解しないで欲しいのは、商品説明から料金説明の間に相手に話させないという意味です。

商品説明の最中に何度も相手から質問されたりして、商談をさえぎられたらグダグダになってしまいますからね…

リズムよく、心地いいテンポで話すことによって、商談が心地良ければ、しばらくの間黙って営業マンの話を聞いてくれるものです。

本日のまとめ

「え!もうこんな時間!?」
商談後にお客さまからこんなふうに言われたら、あなたの商談は商談相手にとって心地いいテンポやリズムだったという証拠です。

そのレベルを目指しましょう!


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