BtoCの個人営業では夢を売れ!

営業のセオリーに、夢を売るというものがあります。

恐怖に関しては比較的簡単ですが、夢を売るのが下手な営業マンが多いんですよね。

夢

そこで、今日はBtoCの個人営業をしている営業マン向けに夢の売り方についてお教えします!


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恐怖だけでも人は動くが…

健康診断を受けたら検査結果が最悪だった…

こんな恐怖があれば、ほとんどの人は体質改善などのために、食事制限や運動などのダイエットをしたり、食べ物に気をつけたりすると思います。

何故なら、「死」という人間にとって最大の恐怖を感じるからですよね。

しかし、営業マンが扱う商品やサービスで、そこまでの恐怖を与えられるものってあるでしょうか。

例えば、私がずっと昔に扱ったことがある浄水器。

確かに、地下に埋まっている水道管は錆びついているかもしれませんし、マンションなどの貯水タンクから、カラスやゴキブリの死骸が出てきたなどということは、日常茶飯事で起きています。

ただですよ。

ただ、そうは言っても今まで水道水を直接飲んで何ともなかった人にとっては、「でも、別に(死ぬわけじゃないし)大丈夫でしょ」ってなってしまいます。

しかも、私が扱っていた浄水器は35万円もするものでしたので、お客さまにとっては、水道水より浄水器の価格の方が恐怖なわけです。

じゃあ、どうすればいいかと言えば、やはり「夢も売る」必要があるんですね。

恐怖→夢の絶大な効果

考えうるリスクを話して恐怖のどん底に叩き落とした後に、商品やサービスで得られるメリット(夢)を話すことで、お客さまの心理は大きく動かすことができます。

この「恐怖→夢」の順番で話すのには、本当に絶大な効果があるんですね。

ちょっと恋愛に例えてみます。

「別れたばかりの女性は口説きやすい」という定説があります。

あれは、別れてひとりぼっちになってしまったという状態(恐怖)のときに、新しい人が目の前に現れることで、再び楽しい日々が送れるのではないかという希望(夢)を感じるからに他なりません。

では、何故「恐怖→夢」の順番で話すと効果的なのかと言えば、人間は恐怖ではニーズを喚起されますが、心理的に縮こまってしまって決断できなくなってしまうことがあるのですが、恐怖後に夢を話すと、その高揚感から決断がしやすくなるからです。

夢トークの実例

では、具体的に夢トークとはどのようなものなのでしょうか?
浄水器を例に具体的にお話ししますね。

例1)この浄水器を使ったお水でご飯を炊いてみてください。

水道水の塩素が抜けますで、炊飯器を明けた瞬間のふわ~っと立ち込める蒸気の臭いが全然違います!

毎日のご飯がおいしく頂けるなんて最高ですよね!


例2)この浄水器を使ったお水で水割りを作ってみてください。

お酒好きのご主人さんは絶対に喜んでくれますよ。

ポイントは、水割りに入れる氷も浄水器のお水で作ることです!

疲れて帰ってきたご主人さんの楽しみの晩酌で喜んでもらえたら最高じゃないですか!!


例3)ミネラルウォーターのデメリットは、価格です。

お水は飲むだけでなく、麦茶やお茶、ご飯、野菜を洗うときなど、本当に沢山使いますからね。

その水代を考えれば、浄水器を購入した方がずっとお得にきれいな水がジャブジャブ使えますよ!


こんな感じで、商品やサービスを導入した後のメリットを明確にわかりやすく伝えてあげるのがポイント!

「それなら、いいかもしれない!」

こういう最後の一押しは夢トークに限ります。

本日のまとめ

私は自慢じゃありませんが、欲しがらせるのが得意中の得意です。

コツがは、自分自身が本当に欲しい(良い)と思っているどうかですね。
自分が最高だと思う商品を興奮気味に伝えると、その熱はお客さんに確実に伝わります。

逆に嘘くさいのも伝わりますので、本心で思っていないことを言うのはやめましょう。

夢の売り方!
上手になってください。


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