お客さんは営業マンの話を聞きたがっていないことに気が付こう

営業は会話力と言いますが、極端なことを言えばお客さんは営業マンの話なんてどうでもいいんですね(笑

勘違いしている営業マンは、「どうしたらお客んに話を聞いてもらえるかな…」と考えるのですが、そもそもお客さんは会話を楽しもうなんて思っていません。

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そこで今日は、お客さんは営業マンの話を聞きたがっていないことに気が付こうというお話しをします。


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圧倒的に営業マンが話す時間が長いという事実

「聞き上手な営業マン」っていいますが、実際の商談でどれだけお客さんは話をするでしょうか。

商談前のアプローチで世間話を盛り上げれば、お客さんはいろいろと話してくれると思いますが、基本的には商談中は営業マンが話す時間の方が長いですよね。

商品説明やクロージングなど、基本的には営業マンが話し続けている間はお客さんは黙って聞いています。

このことを営業マンは忘れてしまうんですよね。
ちょっとお客さんの話を引き出せただけで「今日はお客さんの話を聞くことが出来たな~」みたいな感じで。

ぜ~んぜん、足りませんよ。

ついつい自分の話をしたがる営業マン

あと、自分のことをやたらと話したがる営業マンも多いですよね。

例えば、お客さまが「〇〇でいつも困っていまして…」と言った瞬間に「あー、解ります!実は、私も以前まで凄く〇〇の件で頭を悩ませたことがありまして…」こんな感じで話していませんか?

大抵の営業マンは、「お客さんに共感したうえで話を盛り上げられた!」って勘違いしていますが、それは独りよがり。お客さまがせっかく気持ちよく話そうとしたのに「話を横取りした」に過ぎません。

気をつけましょう。

共感は「相槌+質問」で十分

では、どうやってお客さまに共感すればいいのかですが、その答えは「相槌+質問」で十分!
「へえ~、そうなんですね、それで?」こんな感じです。

私も営業を受ける側を数えきれないほど経験していますが、こちらの話を上手に引き出してくれる営業マンって本当に少ないですね。

「なるほど…」と言ったっきり沈黙したり、すぐに話題を変えたり。
「おいおい!なるほどって絶対に思ってないだろ!」って思わず突っ込みたくなるときありますよ(笑


ただ、当ブログでは何度か誘導尋問のような質問攻めにするなと警告したことがあります。ですから「それって、誘導尋問になりませんか?」という疑問を感じた方がいるかもしれません。

でも、安心してください。

相槌をしっかりうち、お客さんに共感していることが伝わった上で、その話を膨らませるような質問をすれば、無理やり話をさせられているような気分にはなりません。

本日のまとめ

極端に言えば、営業マンは商談に必要なトーク以外は話す必要はありません。
その分、お客さまの話を聞いてあげてください。

但し、注意点は2つあります。

ひとつは、お客さまに好き勝手に話させればいいというわけではないこと。
アプローチや契約後のクールダウンなどは、自由に話させても構いませんが、商談中は営業マンが主導権を握って話なければ取れる契約も取れなくなります。

ふたつ目は、お客さんから「あなたはどうですか?」などと聞かれた場合も、出来るだけ短くわかりやすく話すこと。

何度もいいますが、基本的にお客さまは営業マンの話を聞きたいと思っていませんのでお忘れなく!


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