全肯定型営業トークで弱点を強みに変えよう!

売れない営業マンは物事を否定的に捉え、売れる営業マンは物事を肯定的に捉える

「どこかに完璧な商品やサービスはないかな~…」
こんなことを考えているようでは、永遠に売れる営業マンにはなれません。

色々な角度から見る

そこで、今日は全肯定型営業トークで弱点を強みに変えよう!というテーマで、私の実体験を例に挙げてお送りします。


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ベンチャー企業の宿命

私は以前、仲間3人でコンサルティング会社を立ち上げました。
起業は厳しいと理解していたつもりですが、実際にやってみると本当に厳しかったんです。

「資本金は?」
「創業何年?」
「取引実績は?」
「本社の所在地は?」

本当にゼロからの立上げだったので、上記のような質問をされるのが怖かったんですよね。

中には、私達のオフィスを見にきてマンションの1室だとわかった瞬間に手のひらを反すような態度になり、契約を解除するような企業もありました。

「こればっかりは、どうにもならないもんな…」
ついついこんな弱気に襲われたこともあります。

そして、自分の会社を出来るだけ大きな会社にイメージさせるように商談するようになったのですが、結果は芳しくありませんでした。

何故なら、「信用ゼロの小さな会社だ」という否定的な考えから生まれたアイデアだからです。

開き直り

しかし、しばらくの間は必死に大きな会社と思ってもらえるように商談をしていました。
ただ、「資本金はいくらなの?」と質問されると「…300万円です」って答えるしかありません。
さすがに嘘をつくわけにはいきませんからね。

そんな中、このままでは埒が明かないということで、思い切って180度方向転換したんです。

「小さい会社でいいじゃないか!実際、コンサルと言っても特化した専門分野のコンサルをしているんだから、専門会社というイメージで勝負してみよう!」

今度のアイデアは今の現状を肯定するところからの発想です。
すると、不思議なもので契約がポツポツととれるようになってきたんですね。

多分、何とか大きな会社と思ってもらおうという無理が無くなったからだと思います。

結果的には、専門会社という位置づけがマーケットに支持され、大手ライバル会社とバッティングしても問題なく契約を勝ち取れるようになりました。

ものは言いよう

その会社時代の例をもうひとつあげます。
実は、あるときこんなことを言われました。

「白井さんの後に行くのは、白井さんより年下の人間なので、そこら辺を考えてくれませんか?」

その会社では、営業担当とコンサル担当が完全分業されており、私が契約を取ってきた後は、担当者に引き継ぐという流れで業務をしていました。

当然、クライアントは「契約したらこの営業マンみたいな人がコンサルの担当につくんだろうな」と想像しますが、実際に打ち合わせで現れるのは私よりも若い人なのです。

正直、仕事が出来る出来ないに年齢は関係ありませんし、実際、若くても優秀なスタッフが多かったのですが、クライアントはそうは思ってくれません。

「随分、若い人が来たな。大丈夫なんだろうか…」
そう思うのはある意味自然です。

ですから、私は商談時にこんなふうに言うようにしていました。

「次回はコンサル担当のものがお伺いして、打ち合わせをさせて頂きます。弊社は若いスタッフが多いですが、少数精鋭で優秀なスタッフを揃えておりますので、ご安心ください。」

大抵のクライアントは納得してくれるのですが、それでも「若い人に出来るの?」と納得してくれないクライアントもいます。

そんなときは、更にこのように言いました。

「社長!交渉で一番重要なのは経験です。年齢ではありません。それに、若いスタッフの方が先方は油断しますから、そこに交渉を有利にすすめるチャンスが生まれるんですよ」

ものは言いようですよね。
これで弱点が強みに変りました。

本日のまとめ

一見、弱点だらけの商品やサービスでも、見る角度を変えることによって、その弱点を強みにすることが出来ます。
是非、あなたの扱っている商品やサービスもあらゆる角度から見直してみてください。

但し、1点だけ注意があります。

それは、絶対に嘘は言わないこと。
真実であれば、相手が魅力的に感じるような伝え方をしてもOKですが、まるっきり嘘をつくのはモラルに反します。

でも、嘘までつかなくても、真剣に考えれば強みは見つかるものです。


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