無料体験に来たお客さまを契約に導くには

昨今の世の中は、フリー戦略が流行っているので無料で使えるものが多いですよね。

営業も例外ではなく、無料体験などでお客さまの敷居を下げて集客している会社も多いと思います。

住宅営業のイメージ

しかし、下がるのは敷居だけでなく、お客さまの契約のモチベーションも低いので、営業マンはお客さまを契約に向かって誘導する必要が出てきます。


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無料体験には冷やかし客がいっぱい

無料って言葉を使うと、わらわらと人が集まってきます。
しかし、その中には無料フリークというか無料マニアのような人達が多いですよね。

「無料って言ってるけど、契約採るための戦略だって解ってんのかね?」
ときにはこんなことを疑いたくなるような気分になることもあるのではないでしょうか。

しかし、その中にも契約に繋がるようなお客さまは必ずいます。
では、営業マンはどうすればお客さまを契約へと誘導できるのでしょうか。

いかにお客さまの本音を引き出せるかが勝負

やはり、無料というキーワードを使って集客した人に対して、ゴリゴリと営業しても嫌われてしまいます。

ですから、契約とか商談の前にお客さまの心を開いて本音を引き出すのが営業マンの最初の仕事です。

例えば、住宅展示場に家族で来ていた旦那さんや奥さんが「マイホームなんて夢のまた夢で全然考えられない」」と言っていたとします。

しかし、本当にマイホームに興味がないのか、何らかの理由があってマイホームが無理だと思っているかは、よくよく聞いてみないとわからないのです。

ですから、営業マンは「マイホームが全然考えられない理由」をお客様の口から話させるように持っていくことがポイントです。

「ちょっと待って!マイホームが無理だと思っているのに、住宅展示場に来た理由は何ですのん?」

気持ちは解らないでもないですが、こんな8.6秒バズーカーみたいなな言い方をすれば「来ちゃいけなかったの?」とお客さまの怒りを買うだけです。

恐怖と夢

お客さまの本音が引きだせたら、次のステージでは恐怖や夢を使います。
何故なら、人間は夢や恐怖に対して行動を起こしやすい本能的を持っているからです。

私の知り合いの住宅メーカーのトップセールスマンにこんな人がいます。

「お客さまがもし住宅を購入するとしたら、どんな風にしたいか!?」を聞いて夢を膨らませるだけ膨らませて、気が付いたときにはお客さまはマイホームが欲しくて欲しくてしょうがなくなってしまうのです。

営業:「奥さま、もしマイホームを持つとしたらキッチンはどんなタイプがいいと思われますか?」

奥さん:「そうね~。今流行りの対面式かアイランドキッチンには憧れますね~」

営業:「あ~、いいですよね~。対面式やアイランドキッチンであれば、お子様の様子やテレビを見ながら夕食の支度が出来ますものね~。まさに幸せなマイホームの典型ですよね~」

奥さん:「そうよね~」

営業:「ちなみに、奥さまがお好きな色とかはありますか?」

奥さん:「青が好きですけど…」

営業:「そうしたらキッチンのお色を青をベースにすると素敵ですよ!」


まだ、お客さまが買うとか買わないとか言っていないうちから、マイホームを持ったらという前提で夢が膨らむような話を展開していくのです。

実際、住宅営業の場合は、商談時間が長くなれば長くなるほど、成約率が上がるそうです。

本日のまとめ

無料体験など来店型の営業の場合、冷やかし客がいることも事実ですが、飛込みやテレアポ経験のある私に言わせれば「ありがたい話」です。飛込みやテレアポの場合は、商談するまでに大変なストレスや労力が必要ですからね。

商談する機会をもらえることに感謝して、精進してください!


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