アンケートを上手に利用した営業手法

アンケートを取る一番の目的は、営業マンの成約率アップであって、会社がデータを取るのが第一の目的ではありません。

アンケートをとる女性営業マン

営業会社でアンケートをとっているところは多いと思いますが、そのアンケートを活かすも殺すも使う営業マンの腕次第です。

そこで、今日はアンケートを上手に利用した営業手法についてお送りします。


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アンケートの取り方

アンケートの取り方は大きく分けると2種類あります。

  1. 完全にお客さまに丸投げする
  2. 営業マンがヒアリングしながらすすめる

1の場合は来店型の営業手法を取っている会社に多く、この場合は「まずは、こちらをご記入ください」といって書き終わるまで待っているだけでOKでよね。

問題は2です。

どういうケースが想定されえるかといえば、法人営業で商談相手の社長相手に「まずは、こちらを記入ください」といって沈黙して待っているのは不自然ですよね。

この場合は、アプローチの延長のような形で、コミニケーションを取りながら自然に聞きこむのがコツです。

間違えても質問を連発して誘導尋問のようになってはいけません。

アンケートの上手な使い方

何故、わざわざアンケートを取るかといえば、お客さまが商品を購入したり、サービスを導入するにあたってどのようなネガ(障害)があるかを事前に把握するためです。

例えば、病院に行ったときに何も聞かれないまま薬を処方されたり、手術されたりしませんよね。
必ず「どうなさいましたか?」とお医者さんから質問されるはずです。

要するに、どんな症状かわからないまま治療などを進めるわけにはいきませんので、患者からヒアリングをしているわけですね。

営業も同じで、事前にお客さまがから出てくるネガが予測できれば、それに対応することが出来るわけです。

では、具体的な使い方をいくつかご紹介します。

ご購入の時期

アンケートの項目に「ご購入はいつ頃をお考えですか?」という質問があると思います。
あれは、「今決められない」という即決ネガの度合いがお客さまによって違うからです。

「今でしょ!」って堂々と言える営業マンばかりではないですからね。

もし、「3か月後」という回答のお客さまであれば、緊急性を持たせる必要がありますし、「今すぐ」という回答のお客さまであれば、同業他社も見ている可能性が高くなりますので、他社潰しが必須です。

重視する点

アンケートの項目に「お考えのご予算は?」という質問も多いものです。
この質問は「高すぎる」という金ネガを回避するための質問です。

しかし、勘違いして欲しくないのは、お客さまは実際に考えている予算よりも低い額を提示するということです。

お客さまのアンケートに80万円と書いてあるからといって、予算内の60万円の車をすすめているようでは、ディーラーの営業マンとしては先が暗いでしょう。

80万円と記入したお客さまの実際の予算は80万円前後から100万円強くらいまでの幅がありますので、お客さまのご要望によっては、少々予算オーバーでも、その方が後々満足して頂けることがあります。

もちろん、自分の営業成績のために意味のない単価アップをしてはいけません。

本日のまとめ

私がいつも考えているのは「どうしたらすんなり契約できるか」ということです。
すったもんだの末、お客さまをやっつけて契約をするようなことはしたくありません。

では、どうしたらいいかといえば、クロージング時にお客さまのネガに対して応酬するような治療型の商談ではなく、そのネガが出てこないように布石を打つ予防型の商談をすればいいのです。


そんなことが出来るのかですが、答えは出来ます。
事実、布石型営業をしている私の商談のほとんどがすんなり契約なのですから。


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