訪販の営業マンが知っておきたいテーブル設定

商談の成約率を上げる方法のひとつとして「テーブル設定」というものがあります。何故、テーブル設定が重要かといえば、商談相手のお客さまの聞く体制が整っていなければ、成約率が格段に下がってしまうからです。

テーブル

そこで、訪販の営業マンが知っておきたいテーブル設定ということで、私のBtoCの営業マンの経験も事例としてあげてお話ししますね。


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玄関で立ちっぱなしで2時間の商談

私が学習教材の営業マンをしていた頃の話です。

その会社に入って初めてもらったアポは伊勢原でした。

オートロック式のマンションだったので、中にに入れずにシャットアウトされてしまうのだけは勘弁してほしいと心配しながらピンポンすると「どうぞ」といって、無事自動ドアを空けてくれました。

しかし、世の中そんなに甘くありません。

今度は玄関のドアホンをピンポンすると、奥さんがドアを空けてくれてくれたのはいいのですが、部屋にあげてくれません。明らかに警戒しています。

その緊迫した空気にテンパっていたのでしょう。
私は玄関の靴箱の上を指し、「ここを使っていいですか?」と立ったまま商談を始めました。

2時間立ちっぱなしで説明する私も疲れましたが、話を聞いている奥さんも相当疲れたのではないかと思います。

成約率をあげるテーブル設定の基本

実は、この立ちっぱなしの商談は、結果的に100万円を超える契約を頂けました。
しかし、営業マンとしてはいただけない商談です。

何故なら、テーブル設定が全く出来ていなかったからです。

そこで、テーブル設定について成約率の高い順に注意する点も含めて解説しますね。

1.部屋に通してもらって席につく

当たり前ですが、ちゃんと聞く気がある人のほとんどが「どうぞ」と言って中に通してくれます。
考えてみれば、聞く方だって部屋のテーブルについて聞く方が集中できますからね。

ですから、営業マンは出来るだけ部屋の中に通してもらうように心がけてください。
口が裂けても「ここでけっこうです」と自分から玄関商談をしてはいけません。

このときの注意点としては、お茶が出てくるかどうか。

中には入れてもらえたものの、何も出てこないときは一応お客さまに対する最低限の礼儀を尽くしていますが、警戒しているかもしれません。

2.玄関に座り込む

先ほどは私のお恥ずかしい実体験を事例としてあげましたが、どうしても中に入れてもらえないときは、玄関商談をしても構いません。

しかし、立ったまま商談するのは絶対に駄目です。

人は立っているときよりも座っているときの方が落ち着いて話を聞けますので、「では、こちらに失礼してよろしいでしょうか?」と座るアクションをすれば、大抵は「どうぞ」と言ってくれます。

そうそう、中には入れてくれなくても、玄関に座布団を用意してくれているような方がいます。こういう方は、話をしっかり聞く意思がある可能性が高いと判断して構いません。

3.最悪のケースの場合

部屋に通してもらえない上に、玄関に座りこめる雰囲気でないときもありますよね。
そういうときのみ玄関先で立ったまま話し始めてもOKです。
(逃げ帰るよりずっとマシですので)

しかし、営業マンとしてはあがりこむタイミングを常に考えながら商談しましょう。

例えば、リフォーム会社の営業マンであれば、最初は警戒していたお客さまの警戒心が解れて興味を示したタイミングで「中を見させて頂いてもよろしいでしょうか?」といえば大抵はOKしてくれます。

また、不思議なことに1度上がりこむと「じゃあ、玄関に戻ってください」と言われることはありません。

本日のまとめ

テーブル設定というのは思っている以上に重要です。
私は過去に数えきれないほどのご家庭にお邪魔しましたが、上がりこんだときの成約率は格段に高かったですからね。

BtoCの個人宅の営業マンは、お客さまから警戒されたり猜疑心を持たれて大変だと思いますが、テーブル設定に拘ってみてください。

必ず成約率が良くなるはずですので。


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