売れない営業マンが最低限意識しなければならないこと

売れない営業マンは「こんな数字じゃいつ首になってもおかしくない…」と戦々恐々としていますよね。もちろん他にやりたいことや行き先があれば転職するという選択肢もありますが、営業の仕事で頑張らざるを得ない事情がある方も多いと思います。

損益分岐ギリギリの営業マン

そこで、今日は売れない営業マンが最低限意識しなければならないことについてお話しします。


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損益分岐点とは

売れない営業マンが生き残るために、意識しなければならないことを1つだけあげるとしたら損益分岐点になります。

損益分岐点は以下の公式で求められます。

損益分岐点売上高 = 固定費 ÷{1-(変動費÷売上高)}

出典:損益分岐点 – Wikipedia

なんだか難しいですね。
ただ、上記の計算式で求められるのは、企業においての損益分岐点ですので、営業マン個人はそこまで難しく考える必要はありません。

では、営業マンの損益分岐点はどのように考えればいいのでしょうか。その答えは簡単で、自分にかかっている経費の総額が損益分岐点になります。

営業マンの損益分岐点に対する誤解

「なるほど。じゃあ、私の給与は月30万円だか30万以上売り上げれば損益分岐点をクリアー出来るのか!」と思いましたか?何も意識しないよりはずっとましですが、それでは損益分岐点に対する考え方が少々甘いと言わざるを得ません。

例えば、あなたが反響をもらっているとしたら、そこにはチラシやDM代というコストがかかっています。アポを振ってもらっているなら、電話代やアポインターの人件費もかかっていますよね。

会社にあなたのデスクがあるのであれば、そのスペースには家賃がかかっています。

そう考えれば、フルコミッションで売れなければ報酬がない営業マンにも何かのコストがかかっているので、損益分岐を考える必要があると言えます。


営業というのは、会社に直接数字をもたらす唯一の部門ですので、営業マン個人の給与だけでなく、間接的にかかっている費用も含めて考えるべきなのです。

実際、会社が傾き始めて営業マンを減らさなければならない事態になった場合は、自分の給与分しかペイできない営業マンと、その他の経費も含めてペイできる営業マンでは、後者が選ばれることは説明しなくてもわかりますよね。

営業マン的な損益分岐点の把握のしかた

では、具体的な損益分岐点の把握のしかたをお教えします。

商品やサービスの単価が決まっている場合

扱っている商品やサービスの単価が決まっている営業マンの場合は「月3契約で損益分岐クリアー」「月4台が損益分岐点」など、契約数や販売数などで損益分岐を把握して意識しましょう。

例えば、損益分岐クリアーのために月4台の販売が必要な場合、1週間単位では1台の販売が必要と非常に単純ですので意識するのは難しくありません。

商品やサービスの単価がバラバラな場合

営業会社によっては、扱う商品点数やサービスの種類がおおく、価格がバラバラな場合もあると思います。そういう場合は、過去のデータを引っ張り出してきて、自分の平均単価などを算出して目安にしましょう。

「自分の場合、1契約の平均単価が〇〇円だから、損益分岐クリアーには最低3契約は必要だ」といった感じです。

本日のまとめ

給与がもらえて当たり前と思っている営業マンって意外と多いものです。
しかし、考えてみて欲しいのは、損益分岐点をクリアー出来ない営業マンは会社にとってお荷物以外の何ものでもないのです。

もし、あなたが損益分岐点をクリアー出来ていない営業マンの場合、会社にぶら下がっている、寄生しているという非常に不安定な状況だと認識し、早急に現状を改善するように心がけましょう。


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