学習塾の塾長とのガチンコ勝負 BHS第32回

このBHSシリーズは、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

学習塾の教室

さて、会社の資金繰りや創業メンバーの経済状況を考えたら、私達に残された時間がほとんどありません。絶対に外せないというプレッシャーの中、私は商談相手の学習塾本部へと乗り込みました。


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不穏な空気が漂う本部

塾本部と言っても、建物の中は事務所だけではないところが多いものです。
この学習塾も建物のほとんどが教室になっていて、事務所は2Fにあるようなので階段を上って上がっていきました。

一般の企業の受付というよりは、父兄や生徒の対応をするための受付があったので、私はスタッフ全員に対して声をかけました。

「おはようございます。○○(会社名)の白井です!」

あちこちの会社に訪問すればするほど感じるようになるのですが、最初の挨拶やそのときのスタッフの対応で会社の雰囲気というのが伝わってくるものです。

この学習塾の場合、スタッフの挨拶のしかたや事務所に漂う空気に不穏なものを感じました。

「何なんだろう、この感じ…」
私の勘違いならよかったのですが…

現れたワンマン塾長

私が通されたのは、応接室というより会議室のような広さの部屋でした。多分、夏期講習や受験前などは、この部屋も教室として使うのでしょう。

どのくらいでしょうか。
生徒がいない時間帯なので空調がきいていない寒い部屋で待っていると、痩せ形で少々神経質そうな塾長が入ってきました。

「手強そうだな…」
本能的に感じた私は、丁寧なあいさつと名刺交換を済ますと、いきなり商談に入らず、アプローチで距離を詰めにかかります。

最悪な雰囲気ではないものの、対して盛り上がらない世間話でしたが、その中で貴重な情報をゲットすることが出来ました。それは、この塾長は2代目ということと、サラリーマン経験があるということ。そして、自分はサラリーマン経験も十分にあるので、そこら辺の2世社長とは違うんだという高いプライドです。

しかし、この塾長の話し方や表情、態度を見て私はピンときました。
「この塾長、超ワンマンタイプだな」と。

事実、お茶を持ってきれくれた女性の事務員の方の塾長に対するビビり方といったら尋常ではありませんでした。

全く響かない商談

これ以上、世間話を続けてもしょうがないと判断し、本題に入ったはいいものの厳しい戦いになりました。

理由としては、まず塾長との距離が遠いこと。
距離にして4mくらいはありましたので、商談というよりは1人相手のプレゼンのような感じです。

次に、塾長が斜に構えているということ。
「俺は経営者で、あなたは業者でしょ」と言わんばかりの態度です。

そして、もっとも厄介なのが、「私は何でも知っている」という塾長の思い込みです。
普段よりも少し踏み込んで話してみましたが、全く前のめりになってくれません。

そして、良いも悪いもない営業マンにとっては雲をつかむような商談が続き、ついにはクロージングのときを迎えてしまったのですが、ここから塾長と営業マンである私のバトルがはじまったのです。


今回はここまで。
壮絶なバトルの様子は次回お送りします。


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