営業スキルに説得力が不可欠な件

最近の風潮として「説得よりも納得」というのがあります。しかし、何の説得もしなくても納得してくれるお客さまからしか契約できない人を営業マンと呼ぶにふさわしいとは思えません。

説得する営業マン

そこで今日は、営業スキルに説得力が不可欠な件と題して、説得について掘り下げて考えてみましょう。


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説得に対する誤解

「説得」とググってみました。

コミュニケーションによって,受け手の理性や感情に働きかけ,相手の自発性を尊重しながら送り手の意図する方向に受け手の意見,態度,行動を変化させること。

出典:説得(せっとく)とは – コトバンク


何故、お客さまも営業マン自身も説得を否定するかといえば、一方的に自分の考えを押し付けられる、または、押し付けるようなイメージを持っているからです。

所謂、押し売りというやつですね。

しかし、上記の引用を見てもわかる通り、本来の説得の意味は世間の強引なイメージとは全く違う高度なコミュニケーション手段のひとつだということがわかると思います。

意外ではなかったですか?

納得だけなら営業マンはいらない

極端な言い方ですが、説明するだけで簡単に契約が取れるような商品やサービスであればお店に並べておけばいいですし、すんなり納得してくれる相手からしか契約が取れないような営業マンでは必要ありません。

特に、営業マンとしてトップセールスを目指すのであれば、説得してお客さまに納得してもらうことから逃げてはいけません。

よく考えてみてください。

営業マンが扱う商品というのは、基本的にはお店に並べておくだけでは売れなかったり、売れ行きが悪い、もしくはお客さまが本来の価値を見出せないようなものが中心です。

また、お客さまというのは必ずしも正しい判断を持っているとは限りません。

説得する必要性

私は経営コンサルティングの会社で営業マンをしていたときに実感しましたが、規模の大小や経営状態にかかわらず、プロのコンサルの目線でチェックすると、ほとんどの会社に穴があるものです。ときには「こんなザルのような経営をしていて、今までよくやってこれたな」と逆の意味で感心してしまうことすらありました。

私は「本当にお客さまの為を考えれば考えるほど、お客さまの言いなりになることが正解でないときがある」という信念を持っていますので、ときには見解の違いから、提案先の経営者と喧々諤々の議論を交わすことさえあります。

「そんなこと出来ないよ」こんなふうに思いますか?

しかし、「本当はこっちの方がお客さまの為になるけど、(価格面などで)提案が通る可能性が低いから、(安い)こちらをすすめておこう」のようなことをするのですか?

希望価格で契約出来たお客さまはその時だけは大満足、営業マンも契約が取れてめでたしめでたし…
でも、これってどうなんでしょうか。

お客さまから安易に納得を取ろうとするばかりに、商談に妥協や打算が生まれ、クライアントにとって最高の提案を常に目指さない営業マンに、少なくても私は成り下がりたくありません。

本日のまとめ

納得が悪いというつもりはありません。
お客さまの為には、ときには説得も辞さないのが本来の営業マンの姿だと強く感じます。


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