法人営業マンがバインダーを使わない方がいい!?

もともとBtoCの個人営業マンだった私が法人営業を始めたばかり頃は、アプローチブックという資料の入ったバインダーに資料を入れて商談に臨んでいました。

バインダー

しかし、法人営業マンの場合はバインダーは極力使わない方がいいかもしれません。今日はその理由について。


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営業マンはバインダーを持つという固定概念

個人向けの営業をしている方であれば、アプローチブックという名のバインダーを開いて商談している方も多いのでないでしょうか。

そういう私もBtoCの営業マンだった頃は、「アプローチブックは営業マンの命」といった感じで、毎日業務終了後に綺麗に拭いて大切にしていました。

ですから、法人営業を始めたばかりの頃は、その習慣をそのまま持ち込みアプローチブックで営業をしていたのですね。違和感を感じるまでは…

法人営業は提案書の方がいい理由

営業の仕事で正解なのは「契約」、不正解なのは「否決」ですので、アプローチブックでも提案書でも結果が出れば問題有りません。しかし、私の経験から言えばやはり提案書の方がいい気がします。

実際、私が法人営業をはじめたときはアプローチブックに資料を入れて説明してたのですが、いまいちしっくり来ないんですよね。これは法人営業の世界では、相手の社名入りのA4サイズ横型の提案書が主流なことも影響していたとは思いますが、最大の理由は違うところにあります。

それは、アプローチブックで説明すると、「どこに行っても同じ説明をしているんだろうな…」と商談相手のお客さまに思われてしまうということです。

当ブログでは繰り返し言っている言葉ですので、覚えている方も多いと思いますが、法人営業に衝動買いはありません。導入するかしないかの判断基準は費用対効果のみです。

従って、自社の為にオリジナルの提案をしてくれる営業マンから契約したくなる心理が働きますので、どこに行っても中身が同じアプローチブックより、その企業の為に作成された提案書を好むわけです。

商談相手にオリジナルの提案だと思わせるテクニック

さて、では商談相手に「うちの為に提案してくれている」と思ってもらうにはどうしたらいいでしょうか。気をつけなければならないのは、オリジナルな商談でも商談相手にはオリジナルだと思ってもらえない可能性があるということです。

御社にピッタリなご提案をお持ちしました

「営業マンはどこに行っても同じ説明をしているのではないか?」商談相手はこう思っています。何故なら、実際そういう営業マンが多いからです。

ですから、私はアプローチが終わって本題に入る前に「御社にピッタリなご提案をお持ちしました」といいながら提案書を出すようにしています。

これだけでも商談相手が抱く印象は大きく変わります。

筆談を利用する

提案書を出して話し続ける営業マンばかりです。ですから、説明しながら重要なところには印をつける、場合によっては違う用紙に筆談をしながら説明するといった変化をつけましょう。

PCやタブレットを使って説明する

以前、IT系の営業マンの商談を受けたときに不思議に感じたことがありました。それは、彼は終始紙の提案書ばかりを使って説明し、持参してきたPCを一切使わないのです。

「ちょっと、検索してみますね… そうそう、これをご覧いただきたいのですが…」みたいな感じで、PCを使いながら商談すれば、もっと商談にオリジナリティーを感じられるのではと思ったことがあります。

本日のまとめ

勘違いしない欲しいのは、商談相手ごとにトークをガラッと変えろと言っているわけではありません。ニーズの入れ方を変える、すすめる商品を変える、価格の調整をするなどのちょっとしたことでも魅力的な商談になります。

あとは、筆談やPC・タブレットなどを上手に使って、いかにもアドリブで話しているような演出をすれば十分です。


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