テレアポのコツ【アプローチトーク】

テレアポのコツとしてガチャ切りの確率を劇的に減らせるアプローチトークをお教えします。

資料

BtoBの法人営業でもBtoCの個人営業でも使える万能なアプローチトークですので、使うだけでガチャ切りが激減し、ストレスに満ち満ちたテレアポとサヨナラできますのでアポインターや営業マンは必見ですよ。


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ガチャ切りが激減するテレアポのアプローチトーク【スクリプト】

今日お教えするアプローチトークは、難易度が低いので誰でも今すぐ使えて効果があります。是非、どんどん使ってガチャ切りを激減させてください。

確認トーク

まず最初にお教えしたい効果的なアプローチトークは確認トークです。このトークは私がBtoCの個人営業(飛込み)をしていたときに教えってもらったことをテレアポに応用した効果抜群のトークです。

【トークスクリプト】
○○生命の鈴木です、お世話になっております!今日は○○(相手の名前)さまが加入されている保険の確認でご連絡しました。1、2点ほどお伺いさせて頂いてよろしいでしょうか?


はい、これだけです(笑
簡単ですよね!

しかし、このトークはめちゃくちゃ効果があります。

保険会社も確認トークを使っている
以下の引用を見てください。

ただいま日本生命では、お客様お一人おひとりにより良いサービスをご提供するためにご契約内容確認活動を進めています。

出典:ご契約内容確認活動 | 日本生命保険相互会社


テレビのCMでもやっていますよね。
いかにも人のよさそうな美人の保険外交員がニコニコしながらお客さま宅を回っているあれです。(本当はゴリゴリの営業マンが来るかもしれませんが…)

私はこのCMを見たときに「確認トークじゃん!」って叫んでしまいました。


さて、ここからが大事なのですが、保険会社が確認トークを使いはじめた理由は何故だと思いますか?理由は簡単で、保険会社は新規のアポどころか既存のお客さまと会うことも難しいからです。

※ また、最近は保険の見直しが流行っているので、黙っていたらいい提案をしている他社にお客さまを取られてしまいますからね。

そこで「ご契約確認活動」という作戦に出たというわけですね。

確認トークの使い方
さて、確認トークの使い方ですが、正直言って万能なトークですので、どんな商品やサービスでも使えば効果があります。

あえてコツを上げるとすれば既存顧客に連絡するようなテンションでテレアポをすることですね。お客さまというのは非常に敏感ですので、様子を伺うような話し方をすれば「結局、営業電話でしょ!?」と察知されてしまいます。

資料をお送りしましたトーク

次にお教えしたいのが資料をお送りしましたトークです。これは、さっきの確認トークの応用バージョンなのですが、同じようにガチャ切りを激減させる効果があります。

【トークスクリプト】
お世話になります、株式会社○○の○○です。先日、社長宛に○○に関する資料をお送りしたのですが、お手元には届いていらっしゃるでしょうか?


普通にテレアポして内容の説明に入る前に、「資料が届いていますか?」という確認トークを挟むだけで切られる確率を激減させることが出来ます。

テレアポを受けた相手は「資料なんて届いてたっけな?(届く予定があったっけな?)」と一瞬考えてしまうことで、電話を切ろうという反射的な行動を忘れてしまうのです。

資料をお送りしましたトークの使い方
さて、この資料をお送りしましたトークには続きがあり、ここが更に重要です。

というのは、このトークを使うと必ずと言っていいほど「資料って何?」とか「どんな資料ですか?」と聞かれます。そして、その対応次第では「けっこうです!」と結局切られてしまうのですね。

ですから、以下のトークも必ず覚えておいてください。

【トークスクリプト】続き
相手:「どんな資料でしたっけ?」
(ここで○○(商品やサービス名)に関する資料ですとは言わないこと)
営業マン:「A4の薄い緑色の封書でお送りしたんですが…」


もう、お解りですよね。

「どんな資料?」と聞かれた瞬間に「実は、○○に関する資料でして…」と商品やサービスの説明をはじめたら、「あ!やっぱりセールスだ!!」と寝た子を起こすことになります。

ですから、もうワンクッション入れることで「そんな資料来てたっけ?で、結局何の資料なんだろう?」とお客さまが確認したくなる気持ちを高められるのです。

本日のまとめ

今日はテレアポのコツ【アプローチトーク】といことで確認トークと資料をお送りしましたトークをお教えしました。この2つは私がテレアポの現場で実際に使って効果抜群だったので、是非使ってみてください。

そうそう、1点だけ注意点があります。

実は資料をお送りしましたトークは、実際には資料を送っていない相手でも有効です。何故なら、今のご時世、会社にも個人宅意にもDMやチラシが数えきれないくらい届きますので、いちいち覚えている人はほとんどいないからです。

しかし、嘘をつくのはお勧めできません。モラル違反ですし、アポインターや営業マンのテンションが下がってしまいますからね。

ですから、めちゃくちゃ安いチラシのポスティングでも構いません。ちゃんと資料を送った相手に対して使うようにしましょう。


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