テレアポのコツ【取り敢えずアポを取らない】

テレアポのコツに「アポは会うためのきっかけだ」というのがありますが大反対です。1%も契約の可能性が無い相手のところに時間と交通費を浪費して訪問する必要はありません。

ニーズ無し

書店に置いてあるテレアポの本を鵜呑みにしないようにしましょう!


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テレアポは会うことが目的という安易な本や指導者が多すぎる

私は今でこそ自分の営業スタイルを確立しましたが、営業を始めたばかりの頃は、とにかく本を読み漁りました。テレアポに関しても何冊購入して読んだかわかりません。

やはり、本を出すような人は実績のある人が多く、参考になることも沢山ありましたが、多くの本で疑問に思うことが1点ありました。

それは、テレアポは会うためのきっかけに過ぎないという考え方です。

確かに最初は会うだけだと思ってアポになった人が、営業マンの話を聞いたらその気になって契約ということも無いとは言いません。しかし、どれだけそういう人がいるでしょうか。

結局、契約してくれる人は少なくても1%以上のニーズがあったというケースが多いものです。

取り敢えずアポを取り続けるデメリット

そして、取り敢えずアポを取り続けることには、多くのデメリットがあるんですね。しっかり認識して欲しいので、具体的に例をあげてみます。

時間と経費の無駄使い

取り敢えずアポを取るのは簡単です。しかし、アポを取った以上、約束の日時に訪問しなければならないわけです。

例えば、新宿にオフィスを構えている会社の営業マンが千葉駅にある会社のとりあえずアポを取ったとします。そうすると、片道58分、往復で116分の時間と片道800円、往復で1600円もの経費を使って訪問することになりますよね。

商談時間が1時間だとすると、往復の約2時間と合わせて3時間ですよ。
私はこれを取り敢えずアポに使う勇気はありません。

ニーズを見極める能力が付かない

私がもっともデメリットだと思うのは、取り敢えずアポばかり取り続けると、ニーズを見極める能力が付かないということです。

あなたは「これは契約になる!」というような契約の臭いを嗅ぎ分けることは出来ますか?
そういった嗅覚は日々の業務の中で意識して取り組み続けないと得ることは出来ません。

私の場合は「このアポは(しくじらない限り)100%契約になるな」とか「今のところ50%の確率だな…」とか、「限りなく厳しいけど、ニーズはあるからチャレンジする価値はある」など、アポを取った時点でほぼ予測がつきます。

それは、テレアポを会うためのきっかけと考えず、契約の可能性があるかどうかを常に考え探りながらテレアポをしてきた賜物です。

営業マンの逃げ道になる

取り敢えずアポを取ることを許すと、営業マンはクソアポを逃げ道として使うようになります。営業会社は上司からの数字に対する追及が厳しかったりしますからね。

「取り敢えず会社から脱出したい」
こんな理由で取り敢えずアポを取るようになったら営業マンとしておしまいです。

本日のまとめ

但し、唯一取り敢えずアポが許される状況があります。
それは入社間もないアポインターや営業マンの場合です。

理由は、新人の場合はまずアポを取れるようになることが重要ですので、契約になるならないを最初から気にしすぎると、アポが取れないアポインターや営業マンになってしまうからです。

しかし、それ以外で「取り敢えずアポ」が許される状況はないと認識しましょう!


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