テレアポのコツ【スクリプトを読め】

テレアポのコツとして「スクリプト(マニュアル)」を読む」というのがあります。ほんの少し語尾の言い回しを変えただけで、日時設定の確率が大幅に改善されたりするのがテレアポですからね。

テレアポはスクリプトを見ながら出来るので、読まない手はありません。

テレアポ

そこで今日は、テレアポのコツ【スクリプトを読め】というテーマをお送りします。


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スクリプトを読むメリット

役者の台本というのは、「どんなセリフにすれば、感動的なシーンになるのだろう…」と作家が考えに考えて作っていますよね。では、あなたはスクリプトをしっかりと使っていますか?

会社が用意したスクリプトは、少なくてもこれまで成果が出ているトークが載っているわけですから、読まない手はありません。商談と違って目の前に相手がいるわけではありませんので、スクリプトを出したまま業務出来ますからね。

スクリプトを読むメリットをいくつかあげてみますね。

トークがぶれない

テレアポというのは究極のルーチン業務です。一日何百件もコールしていると、ついつい違う言い回しを使いたくなったりするんですね。あとは、人それぞれ口癖のようなものがありますので、無意識にそういう言葉使いになってしまうこともあります。

しかし、テレアポというのは心理が大きく影響する繊細な業務ですので、「何か感じ悪い言い方だな…」って相手に思われたらアポにならなくなってしまうのです。

ですから、毎日テレアポをしているうちにスクリプトは暗記してしまうと思いますが、一切ぶれないために見ながらコールすることが重要です。

確実に効果的な言い回しを使える

例えば、日時設定のときに「お話し聞いてみて頂けませんでしょうか?」と質問するのと「お話聞いてみてください!実は今週の…」と言い切った後にすかさず具体的な日時設定に入るのとでは、後者の方が圧倒的にアポが取れる確率が高いんですね。

しかし、よほど意識していない限り「お話し聞いてみて頂けませんでしょうか?」と質問して「いや、今回はいいです」って断られてから「しまった!」って後悔したりするわけです。

ですから、スクリプトの中でも超重要な勝負どころのトークには蛍光ペンで線を引いておくなどすれば、そういう間違いは起きなくなります。

的確な応酬が出来る

当意即妙という言葉があります。わかりやすく言えば、機転を利かせてその場にあった対応をすることなのですが、テレアポにおいても当意即妙な対応が重要です。

しかし、何も見ないで当意即妙に対応できる人って少ないんですよね。正直言って才能のひとつかもしれません。例えば、私は数多くの売れない営業マンの商談に同行しましたが、商談相手から予想外のことを聞かれたときにパーフェクトに切り返したところを見たことがありません(それができたら苦労しないかもhしれませんが)

その点、テレアポはマニュアルを手元に用意した状態で業務出来ますので、Aという質問にはB、Cという質問にはDといった感じで、事前にパーフェクトな応酬を用意して、それを読めばいいわけです。

本日のまとめ

「でも、読むような話し方ではアポが取れないんじゃないですか?」という疑問もあると思います。もちろん、あからさまに「読みながら話しているな」って相手にわかるようでは駄目ですよ。

しかし、逆に歌うように話すのも駄目です。「この人の話し方って悪くないのに、何でアポが取れないんだろう…」こういう場合、究極のルーチン業務であるテレアポが悪い意味のルーチンになっていて、感じのいい話し方をしてはいますが、そこに感情が全くこもっていないということもあるのです。これでは録音した音声を流すのと変わりませんからね。


スクリプトを読んでいるけど、読んでいると気づかれない
このくらいでトークするのがテレアポにはちょうどいいテンションなのです。


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