営業マンがフランクに話すときのコツ

営業マンがお客さまとの距離を縮める方法のひとつに「フランクに話す」というのがあります。

しかし、ひとつ間違えれば「失礼な奴だ」と思われてしまいます。

フランクな表情

そこで今日は、営業マンがフランクに話すときのコツについてお話しします。


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営業にフランクは必要か

そもそもフランクの意味ってご存知ですか?
もしかしたら、何となくしか解っていないかもしれませんので、以下の引用で意味を確認してください。

気どったところがないさま。ざっくばらん。率直。「―な性格」「―に話す」

出典:フランク【frank】の意味 – 国語辞書 – goo辞書

なるほど、気取っていない営業マンやざっくばらんに話す営業マンのことをフランクな営業マンと理解すれば間違いないようですね。(素直という意味があるのは意外でした)

さて、ここからが本題ですが、「営業マンにフランクは必要か?」と問われれば、「必要」が答えになりますが、もうひとつ付け加えたいのが「意外と難しい」です。

というのは、営業マンがお会いする相手のほとんどが初対面、もしくは会って数回の方ですよね、そういう相手を前に気どらずにざっくばらんに話すことが出来る人ばかりではありません。

また、「私は昔からコミュニケーションには自信があるんですよ!」っていう人でも、自分でそう思っているだけで、ざっくばらんというよりは「失礼」な人も多いものです。

では、どうしたら失礼にならずにフランクに話すことが出来るのでしょうか。

フランクに話すには礼儀とタイミングが重要

それでは、具体的にどうすれば感じよくフランクに話せるかについてお教えします。

礼儀礼節はキッチリと

いきなり真逆なようなことをいうようですが、礼儀礼節はキッチリしましょう。

私は以前にとある企業の営業代理店をしていたことがありました。そして、窓口の担当の方はとても面倒見が良くいい方だったのですが、少々フランクすぎるところがあったんですよね。

一緒にお客さまのところに商談に行ったことがあるのですが、最初からフランクなんですよ(汗 上着のボタンは外したままそそくさと挨拶と名刺交換を済ませて本題へ!こんな感じでした。

その方はある程度のご年齢だったことと、とても愛嬌があるタイプだったので大抵の場合は大丈夫なのかもしれませんが、「ちょっと、この人馴れ馴れしいな…」って内心思っている方もいると思いました。

営業マンはパーフェクトを狙うべきですので、いきなりフランクな態度や話し方をするのは避けましょう。

フランクになるタイミング

さて、私は決して失礼にならずフランクに話すタイミングを自分で作るようにしています。過去の私の商談の中から事例をお話しします。

名古屋のとある美容室にお伺いした時のことでした。その美容室はめちゃくちゃ内外装に拘っていて、ちょっとそこら辺には無いような素晴らしいヘアサロンです。

約束の店舗に伺うと、外から見る以上に中は広く、とんでもなく素敵な空間だったのです。「どんな社長なのかな…」と楽しみにしていたら女性社長が現れました。

「なるほど、こういう快適空間は女性の感性の賜物かぁ~」ますます社長との商談が楽しみでテンションが上がってきたのですが、それとは逆に相手の社長のテンションはとても低い…

(女性の商談相手にある傾向なのですが)社長は非常に警戒心が強いタイプで、私はどうやら警戒されているようです。「おいおい、こんな快適空間でこんな気まずい空気になるものかね…」背中に嫌な汗をかく程の寒々しい空気が漂います。

「ちょっと、電話が入ったから待っててね」大切な連絡が入ったということで商談がスタートする前に社長が席を外されたので、私は何の話で場を和ませようか懸命に考えていました。

5分ほど経ったころでしょか。「粗茶ですが…」綺麗な女性スタッフがおいしそうなお菓子とお茶を持ってくれたのと同時に女性社長が戻ってきたんです。

私をいきなり待たせてしまった気まずさもあったのでしょうか、「せっかくだから頂いてください!」と社長がおっしゃるので、お茶に口をつけると「こちらもどうぞ!」とお菓子もすすめられました。

「どうしようかな…」と一瞬迷いましたが、このままの空気で商談に入ってもいい方向には行きそうもないので、すすめられたお菓子を食べたら… 「うまっ!」これが信じられないくらい美味しかったんです。しかも、私は声に出して「うまい!」って無意識に言ってしまっていました。

すると、さっきまで警戒していた女性社長が「クスッ」と笑ったと思ったら、こう質問してきたんです。「もしかして、甘いものがお好きですか?」私は次のようにフランクに答えました。「はい、見かけと違って、これがもう目が無いんですよ(笑」

このことがきっかけで場の空気が一変し、あとはとんとん拍子。共同経営者のご主人さんも説得してくださり、この商談は契約になりました。


営業で商談先へ伺うと営業マンがフランクに話すタイミングはいろいろとあるものです。

例えば、ペットの犬が出てきたときなどは大チャンス!「よしよしよしよし!かっわいーですね!!」とフランクになれますからね。こんなときに「大変かわいらしいお犬様ですよね」なんて礼儀正しく褒めたら逆におかしいですからね。

こういうテンションが上がって思わず声に出てしまうようなときが、営業マンがフランクに話してもいいタイミングです。

本日のまとめ

フランクに話す効果は、商談相手との距離が縮まり契約が近づくことです。

あと、ずっとフランクに話し続ける必要はありません。「フランクなところもあれば、キッチリしているところもある」こんな営業マンをお客さまは信用してくれるものです。


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