法人営業で即決を取る為に効果的な輪切りデモ

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「もう少し考えてみるよ」と言われない為には、出来るだけ疑問点を減らしてあげる事が重要です。では、出来るだけ詳しく説明すればいいのでしょうか、答えはNOです。


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保留の原因のひとつとして、疑問点が残ったままクロージングをかけているという事があげられます。



という事は、クロージング前に疑問点を解消してあげればいいという事になりますが、クロージング直前に「何か質問がありますか?」というのは下手くそのやり方です。

理由は、デモの最後に質問を受けると、商品の事、価格の事、コンプライアンスの事etc いろいろと質問が出てきてしまってクロージングのタイミングを逃してしまうからです。



また、デモの相手は初めて聞く話なので、デモの最初の頃に「質問しよう」と思っていたことをデモの最後まで覚えているとは限りません。

「何か大切な事を聞こうと思っていたけど忘れてしまったから」というのが原因で「思い出してからでも遅くない」と保留の結論を出すこともあります。


それでは、即決を取る為の「輪切りデモ」のPOINTをお教えしますね!


商品説明の後と料金説明の後に必ずこちらから質問を振る

相手が判っているような顔をしていても、商品説明後と料金説明後に必ず質問を振るようにしてください。

また、商品説明後の質問の際には十分に質問に応えて、その後、商品についての質問が出てこないようにしてください。



実際のトーク例:「商品の説明は以上になりますが、ここまでで判らない事や疑問点などはございますでしょうか?」



上記のように質問をして、「特に無いです」と言われても構いません。

商品については疑問点はありませんという言質を取っておくことが重要だからです。


ひとつずつ言質を取る事によって、後々のクロージングがスムーズになります。



デモの中で相手に自由に話させるステージを意図的に作れる

新人や売れない営業マンに主導権を握れというと、とにかく話し続ける事があります。

「相手に話させない事」が主導権を握る方法だと思っているんでしょうね。



但し、このような一方的なデモではいい結果は出ません。

ずっと黙っていてクロージングをかけられると、押しが強くなってしまい、抵抗感を感じる人が少なくありません。



しかし、敢えてデモの途中に何回か質問を振るようにすれば、相手から質問が出る事によって、自然とコミュニケーションを取ることができます。

質問をコミュニケーションのステージとしても上手に使ってください。



話が解りやすくなる

料金説明をしている時に、相手が商品説明の疑問点を持った状態だと、料金の話がスッと入っていきません。

デモを輪切りにして、商品説明は商品説明、料金説明は料金説明とハッキリと区切りを付けることは、デモの相手の頭の中も整理され、こちらの話を理解しやすくなります。



クロージングのタイミングを逃さないで済む

デモを通して、クロージングのベストタイミングというのは1度か2度あればいい方です。



「いいかもしれないなぁ」

「やってみようかなぁ」



と思った時にタイミングよくクロージングをかけるから即決が取れるのです。



しかし、いざクロージングという時に、次から次へと質問が出てきたら、せっかく盛り上げっていた相手の買い気が下がってしまうのです



最後に、注意点ですが、そもそものデモ自体が判り辛いのは論外ですよ(笑


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