法人営業は頭に汗をかく営業マンが勝つ!

「行き先が無いなら1日100件飛び込んで来い!」

法人営業の会社で今時こんな会社も少なくなったとは思いますが、体育会系だったり、精神論・根性論が営業会社にはまだまだ残っているのも事実。

汗をかく営業マン

そこで今日は、法人営業は頭に汗をかく営業マンが勝つ!というテーマをお送りします。


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法人営業は徹底した効率アップが可能

私はもともとBtoCの訪販の営業マンだったので、BtoBの法人営業を始めた頃は以前のBtoCのやり方で営業をしていました。

もちろん、BtoBの法人営業で結果を出せたのは、BtoC時代に鍛えられた営業力が大きく影響しているのは間違いないのですが、法人営業になって大きく営業マンとして価値観が変わったことがあります。

それは、体に汗をかくだけでは駄目。頭に汗をかく営業マンになる必要がある!ということです。


ご存知かもしれませんが、個人情報保護法の影響で個人の情報というのは本当に少なくなってしまいました。

どのくらい無くなったかといえば、今の小中学校には連絡網が無いってご存知ですか?昔は、クラス全員の電話番号が載っている一覧表があって、電話の近くに貼ってありましたよね。今は、自分が次に連絡する人の番号しか知らされないようです。また、卒業アルバムからも住所や電話番号が無くなりましたよね。

ですから、BtoCの営業会社では、名簿の入手が困難になり、03-〇〇〇〇-1111、03-〇〇〇〇-1112、03-〇〇〇〇-1113とローラーで電話しているところもあるくらいです。

当然、かけた相手が自分のすすめている商材やサービスと属性があっているかどうかわかりません。そして、電話だけではありません。DMやチラシも無駄が多いですよね…


しかし、BtoBの法人営業の場合、基本的に会社やお店はホームページなどで情報を公開していますので、BtoCの個人向け営業と違って事前にいくらでも戦略をたてて効率をアップさせることが可能なのです。

法人営業を効率化させる戦略の具体例

では、法人営業を効率化させる戦略をたてるには具体的にどこに着目すればいいのでしょうか?
沢山ある中から効果的な項目をいくつかご紹介します。

初回のアプローチの方法

法人営業のアプローチと言ってもいろいろありますよね。DM、テレアポ、飛込み、紹介、プレゼンテーションetc どのアプローチ方法が成約率が高いか、単価が高いかなどを分析してみましょう。

訪問先の規模や業態

上場企業や未上場か、資本金の額や従業員数などの規模、また、飲食、美容、クリニック、通信などの業態によって成約率や単価を比較してみてください。

訪問回数

訪問回数とは、初回訪問から契約に至るまでの訪問数です。何故これが大切かといえば、同じ100万円の売上でも、1回で契約するのと5回訪問して契約するのでは大きく効率が違うからです。

営業マンの能力や実績

分析するのは相手のことだけではありません。営業マンの能力や実績の分析も重要です。マネージャーであれば、部下の能力に見合った規模や業態の法人をターゲットとして進めるべきですし、営業マン個人としても、自分の実力に合った訪問先を真剣に考えるべきです。

わかりやすく言えば、入社1ヶ月目の新人営業マンが上場企業だけをターゲットにするのは荷が重いということです。

本日のまとめ

私が法人営業で信じられないような実績をあげられたのは、上記のようなことを考えて、頭に汗をかく営業を始めてからです。

がむしゃらもいいですが、法人営業の営業マンは効率アップを考えないと損ですよ。
それが、法人営業のメリットでもあるのですから。


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