成約率をアップさせる相手の立場にたった営業マンとは

営業マンは契約が欲しいばかりに相手の立場を忘れてしまいがちです。しかし、営業マンのあなたが契約を取らなければならない立場であると同時に、相手には相手の立場があるということを忘れてはいけません。

商談

そこで、成約率をアップさせる相手の立場にたった営業マンとはというテーマをお送りしたいと思います。


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契約したくないわけではないかもしれない

営業マンというのは、クロージングをかけてもなかなかOKしてくれない相手を目の前にすると「契約したくないのかな?」とついつい思ってしまうものです。

もちろん、契約したくないと考えている商談相手もいるかもしれませんが、一概に全員をそうだと決めつけるのは気が早い場合も多いものです。

そうです、「立場」によって考えているだけかもしれませんよ。

相手の立場を考えたら契約になった事例

では、具体的にどのようなケースがあるのか、私の過去の経験から事例をご紹介します。

自分の首が飛ぶのを怖がっていた担当者

私が経営コンサル会社の営業マンだったときの話しです。

商談もトントン拍子ですすんで社長もOK、しかし、現場の担当者が首を縦にふりません。「もしかして、この担当者の方、私のことが嫌いなのかな…」そんなことを考えていたら、社長に電話が入り、込み入った要件ということで席を外されたので、単刀直入に聞いてみたんです。

「あの~、どう考えても御社のメリットになる提案だと思うのですが、どこがいけないのか教えてくださいませんでしょうか?」

すると担当者の方はこう言いました。
「会社の為になっても、私達の為にはならないってこともあるんだよ…」

恥ずかしながら私はその言葉を聞いてピンと来たんですね。そうです、私が提案していたコンサルの内容は、下手をすると目の前にいる人の仕事を奪ってしまうかもしれなかったのです。

「そういうことですか!判りました。それなら、私にいい考えがあります」



「ごめんごめん」と戻ってきた社長に対し、私はこのように言いました。

「社長、1点お願いがございます。今回のコンサルは現場のことをよく知っていらっしゃるご担当者の方々のお力をお借りすることになります。それに関しては問題ございませんでしょうか?」

私は、この後も現場の方の仕事を奪ってしまう提案にならないように軌道修正したんです。

すると、首を縦に振らなかった担当者の方も「これならいいのではないでしょうか?」ってOKを出してくれました。


後日。実際にコンサルに入ったときは担当者の方が非常に協力的で助かりました。もちろん、私も業務完了後に「ご担当者様のおかげで、コンサル業務を非常にスムーズにすすめることが出来ました。社長は本当に素晴らしいスタッフをお持ちですね」とお礼を言って担当者の方をティーアップしました。

忙しいし面倒臭がりな担当者

もうひとつ事例を。
DMを社長宛に送ったところ「この話聞いといて!」と言われて担当者から反響の電話が来たときの話しです。

「困るんだよね~。社長は簡単に言うけど、我々には通常業務があるんだから…」
商談のしょっぱなの世間話の段階でこう言われたのには少々面喰いましたが、それでも契約を取るのが営業マンです。

商談をすすめながら相手の真意を探ったところ、どうやら本当に忙しいということと、少々面倒臭がりだということが見えてきました。

「お宅は提案すればいいだけだけど、稟議ひとつかけるのだって面倒なんだよね~」
終始こんな感じだったので、私は提案書の内容を要約した用紙を出してこう言いました。

「お気持ちお察しします。私も通常業務に差支えがあったら申し訳がないので、実は稟議書のひな形も作ってあるんです!」別にこの企業の為に作ったわけではないですが、担当者の方に渡したところ黙って見ています。

「稟議ひとつとってもそうですが、弊社はご担当者の方にご負担をかけるようなことは致しません。もし、ご負担が増えること以外に問題が無ければ、○○様としては『いいなぁ~』って思われますでしょうか?」

この企業とは契約になりましたよ。

本日のまとめ

「どうしてこんないい提案が通らないんだろう…」
こういうときは意外な理由が隠されているものです。

相手の立場にたって、あらゆる理由を考えてみてください。
突破口が開けることがありますよ。


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