クロージングで即決が取れる誘導方法

「クロージングのタイミングがわからない…」契約が取れない営業マンにこういうタイプは多いものです。特に即決に関しては、めちゃくちゃ高い壁のように感じている営業マンもいると思います。

クロージング

ただ、簡単に即決に誘導する方法があるので、今日はクロージングで即決が取れる誘導方法についてお教えしますね。


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何故、プロポーズするときにシチュエーションが重要なのか?

交際3年のカップルがいました。お互いに結婚を意識していたので、彼氏はディズニーランドのシンデレラ城の前でプロポーズを決行します。

「幸せにするから結婚してください!」
そういうと彼女に内緒で用意していた婚約指輪を彼女の指にしてあげました。

「ありがとう…」
めでたく彼氏は彼女から結婚のOKをもらえたのです


良くある話だと思いますが、実はここにクロージングで即決を取るための誘導方法のヒントが隠されています。


では、同じカップルが違うシチュエーションでプロポーズをしたケースをご紹介しますので、上記の場合と比べてみてください。

交際3年のカップルがいました。お互いに結婚を意識していたので、彼氏は自分の部屋でプロポーズを決行します。

「幸せにするから結婚してください」
そういうと彼女に内緒で用意していた婚姻届けを出してペンを彼女にわたしました。

「ちょ、ちょっと待って…」
彼女はいきなりのことに驚いてしまってサインしてくれませんでした


どうですか?後者の場合は同じプロポーズでも即決でOKをもらえる確率は下がると思いませんか?

「契約してください!」では工夫が足りない

実はクロージングをかけても即決が取れない営業マンは、商談の現場で後者のようなクロージングをかけているんですね。

「社長、こちらが契約書になるのですが…」
さっきの彼氏ではないですが、いきなり彼女の前に婚姻届けを出すようなことをしても即決で契約が取れるはずがありません。

「でも、商談相手をディズニーランドに連れていくわけにはいきませんよね」
まさか、こんなふうに思った方はいないと思いますが、やはり書面の前で睨めっこは少々重たいんですよ。

じゃあ、どうすればいいかの例を2つお教えしますね。

日程を決める

クロージングの段階まできたら「では、次のお打ち合わせの予定を決めたいんですが…」「納品日なのですが…」など、契約書の締結の前に契約後の予定を聞きましょう。

「えっ!?そんなことして話がすすむのですか?」って思うかもしれませんが、私はこの手法で法人営業においてビシバシ即決を取りまくりましたよ。

考えてみて欲しいのですが、法人営業で即決を取るといってもその場で捺印まで出来るケースは少ないんですね。リーガルチェックが必要な企業もありますし、その場に社印や代表印がないこともあります。

ですから、契約書を前に「サインと捺印をお願いします!」ってやっていたら話がすすまなくなってしまって保留になってしまうんです。

契約後の話をすることで相手の契約の意思がドンドン固まりますので、申込書だけもらって契約書は後日打ち合わせの際にもらうようにしてみてください。面白いようにその場で決断してくれます。

シチュエーションを変える

もうひとつの方法はクロージングのときにテーブルから敢えて離れるという方法です。
さっきも言った通り契約書を挟んで睨めっこは重たいので、その空気を払しょくするいい方法があるんです。

例えば、あなたが車の営業マンだったとしたら、お客さまに実際に車に触ってもらったり試乗してもらいますよね。あれこそシチュエーションを変えているんですね。

契約書の前では「200万円のローンか…」と支払のことばかりを考えていたお客さまも、実際に試乗すると「思っていた以上に車内スペースが広くて快適だな」とか「これなら家族4人で出かけるときも十分だな」って購入後のいろいろなことを想像するわけです。

では、LEDの営業マンだったらどうしたらいいでしょうか。
私なら「ちょっと現場を見せてもらえますか?」といって商談相手の方と一緒にLEDをつけるところを一回りします。

「あ~、このタイプであれば問題なくLEDを工事することなく取り付けて使えますよ!」とか「このくらいのスペースであれば、蛍光灯と遜色なく使えると思います」など、お客さまが安心できるようなことなどを伝えます。

そうすると、契約書を前に睨めっこしている状態よりもずっと「それじゃあ、お願しようかな」ってなりやすくなるわけです。

本日のまとめ

今日は非常に重要なことを伝えました。
ハッキリ言って、今日お話ししたことを実践して使いこなせるようになるだけで、あなたの営業成績は飛躍的に伸びること間違いなしです。

詳しくは当ブログのテスクロのところに書いてありますので、読んでみてくださいね。


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