同じ労力で売上が10倍20倍に増えたらいいと思いませんか?

そんな夢のような戦略を当ブログの読者だけに特別に公開します。
今日の記事は永久保存版ですよ。

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超効率アップ法人営業戦略

極秘情報
以前、私はコンサルティング会社の営業責任者として立ち上げから参画した経験があります。
そのときに「個人売上年間2億4千万」を売り上げました。
(キャンセルなどを除いた入金ベースでです)

私が営業効率を真剣に考えるようになった理由は、その当時私はプレイングマネージャーだったからなんですね。

その会社では、DM・テレアポ、・デモ(商談)を全て自分でやっていました。

私は創業メンバーでマネージャーでしたが例外扱いはありません。全て自アポで会社からアポがもらえるようなことはありません。(完全歩合給制で実力主義だったので、このようなシステムでやっていました)

更に、新人の現場同行をはじめ、面接や新人研修、社長が集まる勉強会のプレゼンなど、自分の数字に直接関係のない仕事も数多く任されていましたので、効率をアップしなければ売り上げは頭打ちになってしまう状況だったのです。

この記事では、そのような経験の中から得た超高率アップ法人営業戦略をご紹介します。

契約が取れない営業マンの契約数を10倍にする方法

なかなか契約が取れずに苦戦している営業マンでも契約が取れる方法があります。

それは、営業先を学習塾、歯科医院、美容室、飲食店の4業態に絞るという戦略を取ることです。

最初から大手企業ばかりを攻めていませんか?

上場企業では、社長が気に入ったとしても役員会議でOKが出ないと契約になることはありません。

それに比べて、学習塾の塾長、歯科医院の院長先生、美容室のオーナー、飲食店の大将は決定権者ですので、自分の判断でその場で結論を出せます。

また、上記4業態は共通して「現場仕事」という点があげられます。

塾長が教壇に立って授業をしている学習塾は珍しくありませんし、院長先生も美容室のオーナーも飲食店の大将も現場に出ていることが多いです。

したがって、現場以外の事をしている暇が無いので、営業マンがいい提案を持って行くと導入されやすいのです。

安心して欲しいのは、この4業態だけで訪問先に困るという事がありません。

歯科医院や美容室はコンビニよりも多いですし、飲食店は毎年新規店が一定数出店しますので、営業先としては十分な件数を確保できます。

新人の営業マンや契約が取れない営業マンは、この4業態を攻めるようにしてください。

複数店舗を展開している企業で簡単に売上アップ

1店舗のお店から契約を取るのも、10店舗を展開している企業から契約を取るのも同じ労力です。
同じ1アポ、1デモで売り上げは10倍になるわけです。

従って、契約が取れるが売り上げが伸び悩んでる営業マンは、訪問先を複数店舗を展開している企業に絞りましょう。

ここでもポイントがあります。
それは、先ほど出てきた4業態がここでも狙い目の業態だということ。

例えば、歯科医院であれば、医療法人○○会というところは必ず複数の診療所を展開しています。学習塾や美容室、飲食店も複数店舗を展開している所は珍しくありません。

しかし、業態によっては難易度が高いので、複数店舗を展開していれば何でもいいということはなく、上記4業態を重点的に狙うといいでしょう。

複数店舗を展開している歯科医院や学習塾の探し方は簡単です。

Googleで「東京 医療法人 歯科」とか「学習塾 5教室」などというキーワードで検索すれば、自分がターゲットにしたい規模のところが簡単に見つかります。

5店舗→10店舗→20店舗と、営業先の規模を少しづつ大きくして大手から契約を取れるようにしてください。

フランチャイジー、代理店企業で売り上げ倍増

docomoショップ、auショップ、softbankショップには、直営店と代理店があります。

また、マクドナルドなどのファーストフードや居酒屋のチェーン店など、本部ではなくフランチャイジーの企業が運営しているお店も数多くあります。

そのチェーン展開している本部ではなく、代理店やフランチャイジーを狙う作戦です。

フランチャイジーを運営している企業や社長は、言ってみれば「人の看板を使って商売をしている」ので、全て自力でやろうという企業と違って「いいものや効果のあるもの」は積極的に取り入れたりアウトソースする傾向があります。

また、複数業態のフランチャイジーをしているケースも多いので、(例えば、携帯電話の代理店と飲食系のフランチャイズをやっているetc)複数店舗を運営している企業も少なくありません。

そして、もっともメリットなのが横のつながりや縦のつながりが強く紹介が期待できるということです。同じ業態の社長を紹介してくれたり、本部へ話をあげてくれたりすることがあるんですよ!

実際、私も絶対にアポにならない上場企業をフランチャイジーの社長に紹介して頂いて、契約までこぎつけた経験があります。

注意して欲しいのは、有名業態のフランチャイジーに加盟できる企業は、それなりの規模の企業も多いので、10店舗規模の企業を問題なく契約できるようになってから攻めるようにしてください。

紹介戦略で売り上げを倍増

上記で説明したようなフランチャイジーなど、紹介が発生しやすい企業を攻めるというのもPOINTですが、それだけでは紹介は生まれません。

紹介をもらうためには「紹介をください」と積極的に言うようにしてください。
当たり前のようですが、全営業先で「紹介をください」というのが大切です。

「契約が取れたことに満足して言い忘れた」とか「紹介の話をして気まずくなるのが嫌だ」と遠慮する営業マンが多いですがもったいないですよ。

それと、1店舗だけ運営している会社の社長であっても紹介を仕掛けるべきです。

社長やオーナーは、日創研のような勉強会に参加している事が多く、1店舗のオーナーが多店舗展開している社長と仲がいいなんてことは珍しいことではありません。

具体的には、契約が確定した後に「どなたかご紹介いただけませんでしょうか?」と1回紹介のお願いをするのと、その時に紹介がもらえないようであれば「社長のところで効果が効果があったら、お知り合いをご紹介してください」と先々に紹介をもらえる可能性を残しておくことです。

社長の勉強会などでプレゼンをして売上倍増

法人営業をしていると「今度、社長が集まる勉強会があるんだけど時間あげようか?」などとお声がかかる事があります。

そんな時は、出来るか出来ないかではなく必ず機会をもらいましょう。

但し、これまでの方法と違って、契約にたどり着くまでの難易度が高く時間がかかるのは覚悟しておいてください。

マスデモ(大人数相手のデモンストレーション)は、1対1のデモと比較して数段難しくなります。しかし、うまく行った時は連鎖的に契約が決まるので美味しいです。

私が過去に経験した事例では、某ドラッグストアグループの社長が集まる会議で10分だけ時間を頂いてプレゼンをしたのですが、その中から複数の大手ドラッグストアとの契約が決まりました。

そういった場に顔を出すと「猜疑心が減る」というメリットがあります。

「ここでプレゼンする位の会社だから実績がある会社なんだろう」という心理が働きますので、その後のアポや商談がスムーズに進みます。

但し、自分では力不足だと思ったら先輩営業マンの力を借りるなど、チームとして臨むようにしてください。

まとめ

以前に「レバレッジ」という言葉がはやりましたが、工夫次第で営業にもレバレッジがかけられます。

トップセールスもあなたも与えられた時間は1日24時間に変わりはありません。
営業活動にレバレッジをかけて売り上げを倍増させてください。