営業マネージャーのこんな質問が部下を委縮させている!

「何故、お前はいつもいつも数字が足りないんだ?」「どうして出来ないんだ!?」

営業会社でマネージャーが部下に対して頻繁に使う言葉です

質問する営業マネージャー

しかし、これでは部下の営業マンは伸びません。

そこで今日は、営業マネージャーのこんな質問が部下を委縮させている!というテーマをお送りします。

部下を委縮させる営業マネージャー

私が若い頃(20年前)に比べれば、ほとんどの営業会社で厳しさは無くなってきていると思います。それこそ、私の時代の営業会社のほとんどは今で言うブラック企業でした。

残業・休日出勤は当たり前、パワハラ・モラハラが日常茶飯事でしたからね。それどころか、ろくな研修もなかったのですから、今の新人営業マン達の環境はうらやましい限りです。

しかし、それでも数字でハッキリと成果が出てしまうのが営業の仕事ですし、他の業種や部署に比べると上司から叱咤される機会は多いものです。

そして、「何故出来ないんだ!?」「どうしてやらないんだ!?」といった質問を部下にぶつける上司っていますよね。しかし、こんな質問をすれば部下のやる気に火をつけるどころか委縮させてしまうだけですよ。

「何故」「どうして」が効果のない理由

さて、それでは「何故」「どうして」という問いかけが効果がない理由て何でしょうか。大きく分けると2つあります。

  1. 何故、どうしてと聞かれても答えを持っていない
  2. 委縮してしまって、答えられなくなってしまう
「随分ぬるいこと言ってるよな…」と思う方もいるでしょう。しかし、そんな方にお聞きしますが、あなたの部下は順当に育っていますか?新卒の大多数が入社3年以内にやめてしまう時代です。根性論や精神論が悪いとは言いませんが、そればかりを振りかざしているマネージャーには、そろそろ学んでほしいところです。

そもそも「何故?」と聞かれて明確な答えを持っているような部下は営業マンとして低迷したりしないと思いませんか?また、上司のあなたに「どうしてだ?」と詰められて燃えるようなガッツのあるタイプだったら、とっくに結果を出していますよ。

部下が言い訳をしやすい質問の仕方をしよう

では、どうしたらいいかですが、部下が言い訳をしやすい質問の仕方をしましょう。

「ずっと低迷しているけど、なんでなんだろうね… 何か原因があるんじゃないか?」
こんなふうに部下が言い訳(本音)を言っていい雰囲気になるような質問をするのです。

もしかしたら、部下が結果を出せない本当の理由が判るかもしれませんし、こんなふうに質問して最終的に何の答えも帰ってこないようであれば、売れる売れないの問題以前の段階かもしれません。


また、言い訳を聞いてあげることで委縮せずにマネージャーのあなたへ話しやすくなるという効果もあります。

そうそう、有名な話ですが最近の世代は反抗期が無い子が沢山いるらしいんです。私の世代では考えられませんが、大人である親と友達のような関係の家庭で育っているのですね。ですから、社会に出て大人から厳しく怒られたり追及されると、それだけで委縮してしまうというわけです。

本日のまとめ

「そんな部下は営業に向いていないのではないですか?」

確かに気持ちは解りますし、もしかしたらそうなのかもしれません。しかし、マネージャー次第でもともと営業に不向きだと思われる人が売れる営業マンに変身したところを私は過去に何度も見てきました。

部下と知り合ったのも何かの縁です。
あなた次第で人生が大きく変わってしまうかもしれないのですから、出来る限りのことはしてあげましょう。


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