【質問のコツ】相手が主人公の質問をしよう!

質問力という言葉を少し前に耳にしましたが、質問の仕方によって場の空気が本当に大きく変わるものです。

これは、取引先との商談に限らず、会社の上司や部下、広く言えば家庭も例外ではありません。

質問

そこで、今日は場の空気を良くするために、【質問のコツ】相手が主人公の質問をしよう!というテーマをお送りしたいと思います。


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質問相手を主人公にする効果

それでは具体的な例を2つあげてみますね。

部下に対する質問例

あなたが営業マネージャーだったとします。
新人営業マンの部下が見事契約を取って帰社してきました。

そのときにどんな言葉をかけますか?

「どんな会社だったの?」「年商は?」「商談のときの担当者は?」「売価は?」
ついつい契約先の会社のことなどを聞いてしまう人は多いのではないでしょうか?

しかし、上記の質問には契約を取ってきた新人営業マンは不在です。
理由は事実確認をしているだけだからです。


では、以下のように質問したらどうでしょうか。

「今回の商談が契約になった一番の理由って、○○(新人営業マンの名前)はどこだと思っているの?」
「○○は即決で契約を取ってきたけど、コツを教えてくれない?」

上記の質問は新人営業マンが主人公になっています。

通常、契約を取ってきたからと言ってペラペラと自慢話をするのは遠慮するものですが、このように質問されれば話しやすくなると思いませんか?

商談相手への質問

商談も大詰めでクロージングという段階。
しかし、相手の担当者はなかなか首を縦に振りません。

「御社がご導入するにあたって、何か障害でもございますでしょうか…」
相手の真意を聞きだそうと質問しましたが、黙り込んだまま返事がかえってきません。

そこで、こんなふうに質問を変えてみました。
「○○部長は、今回の提案に関してはyesですかNoですか?」

すると、今まで沈黙していたのが嘘のように先方の部長が話し始めたのです。


実は上記の話は法人営業をはじめたばかりの頃の私が実際に経験したことです。

法人営業の場合、会社の方針と担当者個人の考えが違う場合があります。
ですから、この部長は自分の本音はyesなのですが、「どうせ社の方針でNoになるしな…」という葛藤を心に抱えていて沈黙してしまっていたのです。

しかし、営業マンの私は会社の方針ではなく目の前にいる部長の意見を聞きたいと質問しました。

これは私の予想ですが、自分の意見を聞いてくる営業マンが珍しかったのでしょう。
この質問をきっかけに部長は心を開いてくれて、一営業マンの私の為に根気強く稟議を会社に回してくれました。

結果としては、数ヶ月に渡る長期戦になったのですが、部長の尽力のおかげもあって見事契約まで漕ぎつけたのです。

本日のまとめ

当ブログでも何度か触れたことがありますが、人間には承認欲求というものがあります。
「誰かに認めてもらいたい」という欲求のことです。

しかし、自分が承認されることってなかなかないんですよね。
だからこそ、質問の相手を主人公にすることで「この人は私の話を聞いてくれる!」と承認欲求が満たされるというわけです。

覚えておいてください。


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