名古屋の大企業との大勝負 BHS第25回

このBHSシリーズは、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

大企業

今日はいよいよ名古屋の大企業との大勝負のときの商談をお伝えしたいと思います。


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拍子抜けするほどの予想外だが…

さて、女性スタッフの方に誘導され、社長のTと私は商談相手の社長のいるフロアーへ向かいました。

大抵の会社では、社長室か広々とした会議室に通されることが多いので、「今日はどんなスペースに通されるんだろうか?テーブルが大きくて、先方の社長との距離が遠いのは嫌だな…」こんなことを考えていました。

確かそのビルの8Fか9Fだったと思います。
エレベーターを降りて最初に驚いたのは、企業規模の割にはこじんまりした25坪~30坪くらいのオフィスでした。

「いらっしゃいませ!」
オフィスにいた全員が起立して社長のTと私に向かってお辞儀をしながら挨拶します。

このとき私は「今日の商談は油断できないな…」と感じました。

理由は2つ。

まず、何も生まないオフィスにはお金をかけないという方針なのでしょう。こういう会社は堅実な経営をしていることが多く、しっかりと相手に刺さる提案をしなければ契約になることはありません。

また、社員の教育が行き届いているということは、同じような厳しい目で営業マンも見られます。

現れた社長に脱帽

「こちらでお待ちください」
女性スタッフの方に促され通されたのは、信じられないくらい狭いパーテーションの仕切りだけの商談スペースでした。そして、間髪入れずにお茶が出てくるあたり「出来る!」といった印象です。

そして、ほとんど待つことがなく社長がいらっしゃいましたが、その姿を見てビックリ!
半袖のワイシャツにスラックスという、教えてもらえなければ社長かどうかわからないような身なりなのです。

また、全く偉ぶっていない態度や柔和な笑顔で「東京からですよね。遠いところありがとうございます」と優しそうに挨拶されました。

私は多くの社長やオーナーなど経営者の方々に会ってきましたが、本当にできる人ほど恰好をつけたり、偉そうにはしないものです。

「なるほど。新入社員として入社して叩き上げで社長にまで上り詰めただけのことはあるな…」
こんなふうに感心を通り越して感動してしまいました。
(商談後、社長のTと話したのですが、同じように感じていたそうです)

この社長から契約を取りたい!

そうそう私は商談前はめちゃくちゃ緊張して吐き気がしたりお腹がいたくなるのですが、商談相手を目の前にした途端スイッチが入ってそれまでの緊張はどこかへ吹っ飛んでしまうタイプです。

その日も同じようにスイッチが入ったのですが、いつもにましてモチベーションが高くなりました。
「営業マンとして、この社長から契約が欲しい!」

会社の規模で言えば、私達ベンチャー企業には荷が重いくらいの大きな会社でしたが、こんな社長のいる会社と取引したいという欲求が心の底から湧いてきたのです。

しかし、この日の商談は正直言って私より社長のTの方がハマって営業マンとしては不完全燃焼でした。

契約になるのかな…

商談が終わって先方の会社のビルから出た後、私は社長のTにこのように質問しました。
「これって契約になりますかね?」

別に商談が悪かったわけではありません。
しかし、先方の社長は本心が見えないというか、やっぱり手ごわかったので不安になったのです。

「いい商談だったし、契約になると思いますよ!」
社長のTはこう言っていましたが、私は半信半疑のまま車のハンドルを握って東京まで帰りました。


今回はここまで。

そして、この後私達が予想できない展開になっていくのでした。


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