空気の読める営業マンになろう!

あなたは自分のことを空気が読める営業マンと自信を持って言えますか?

営業マンがもっとも空気を読まなければならない場面は商談ですが、もし、空気を100%読み切ることが出来れば成約率は間違いなく今より上がります。

KYな営業マン

そこで今日は空気の読める営業マンについて考えてみましょう。


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KYの本当の意味

いつからか忘れましたがKYという言葉が使われるようになりましたよね。

空気(kuuki)読めない(yomenai)のアルファベットの先頭の2文字を取ってKYというのはご存知かと思いますが、では、空気が読めないってどういうことなのでしょうか?

一般的には、想定外の言動をしたり、突拍子もないことを言いだしたりすることに対して「空気の読めない人だよね」と使いますが空気ってなんですか?

当たり前ですが、酸素や二酸化炭素、窒素のことを言っているわけではありません。
空気とはその場に居合わせた人たちの感情や気持ちのことです。

商談は空気をコントロールすることが重要

では、商談における空気で気をつける点を具体的にいくつかあげてみます。

商談相手との距離感

相手が心を開いていないのにズンズン踏み込んでいけばいやな気持にさせてしまいますよね。
それに、距離が近過ぎればいいというものでもありません。

商談をまとめ上げるためには、商談相手との微妙な距離を保つ必要があり、これを感じ取れるかどうか、コントロールできるかどうかが非常に重要です。

正直言って、こればっかりはメジャーで計れない感覚的なものですので、毎回の商談で身に付けるしかありません。

ただ、「今回は距離が縮まらなかったな…」と注意しているのとしていないのとで大きな差が出ますので、商談のときには常に相手との距離感を意識するようにしてください。

相手が退屈していないかどうか

私が商談でもっとも気を付けていることのひとつに相手を退屈させないということがあります。

別にギャグやダジャレを言って笑わせる必要はありません。
しかし、多くの営業マンの現場に同行した経験から言えるのは、相手が退屈しているかどうかを敏感に感じ取れる営業マンがとても少ないということです。


例えば、「料金について教えてくれる?」と先方から言われたのに、商談のセオリー通りニーズから話し始めて永遠と料金の話をしない営業マンがいたとします。

これは相手を無視していることと変わりません。

また、「今日はなんだか調子がいいな!」と営業マンが饒舌に話し続けている一方で、「随分と話が長い営業マンだな」って商談相手の方は思っているかもしれません。

商談相手を退屈させたらアウト!
絶対に忘れないでください。

本日のまとめ

営業は空気をコントロールする仕事とも言えます。
これが出来れば営業の仕事のみならず、私生活でも大いに役立ちますので、普段から注意して身につけるようにしましょう。


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