営業マンのあなたの話を聞いているお客さまが「退屈だな…」って思っているかもしれないって考えたことありますか?

私は常に「お客さまが退屈していないかどうか!?」と神経を使って商談しています。

実は、衝撃的な経験をしたからなんですよね…

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商談中にお客さまが眠った

眠たそうな営業マン
実話をもとにお話しします。

某キャリアショップの一次代理店である上場企業に営業へ行った時のことです。

前々から、ずっとアポにしたかった企業でしたし、デモの相手が社長室長だったので「絶対に決めてやる!」と意気込んで営業へ向かいました。

商談ルームに通されて待っていると、現れたのはお笑い芸人の堤下さんみたいな予想よりずっと若い人。

「これはイケる!!!」
そして、いつものようにデモを開始して10分程経った頃でしょうか、

Zzzzzz・・・

なんと、私の目の前で堂々とうたた寝をし始めたんです(驚

私も長年営業をやっていますが、目の前で寝られたことはありません。
(眠たそうな人はたま~に居ますが)

しかし、このまま見て見ぬふりをしてデモを進めたところで絶対にいい方向へはいきません。だって、話なんて聞いていないのですから。

私は、意を決してこう言いました。

「すみません。そんなに眠たいのであれば後日出直しますが!」

すると、超慌てた様子で「いえいえ、眠たくありません眠たくありません、大丈夫です(汗」というのですが、2~3分もすると、また、うつらうつら。

「思いっきり眠たいんじゃね~かよ(怒」

心の中の叫びがついつい口に出てしまいました。

「そんなにお話に興味がないなら帰ります」

結局、こんなやり取りを何度かしながら最後までデモったのですが、契約になることはありませんでした。

退屈は商談の敵

上記のようなエースはそんなに多くはありません。

しかし、寝ないにしても「眠たいな…」とか「つまらないな…」と心の中で思っているお客さまは、営業マンが想像するよりもずっと多いです。

ですから、営業マンは「相手が退屈していないかどうか」細心の注意を払う必要があります。デモの相手があなたの話をろくに聞いていなければ決まる商談も決まりません。

では、どうすればいいかですが、以下のよなことに気を付けてください。

  • コミュニケーション不足
  • 独りよがりなデモ
  • 専門用語の羅列
  • リズムやテンポの悪いデモ

要は、相手が退屈する原因を商談から排除するようにすればいいんです。

「営業マンの話を聞きたい人はいない!営業マンが話を聞かせるのだ!!」
覚えておきましょう。